Die Marketing-Herausforderung für Unternehmen (B2B): Wert und Attribution.

In einer Welt, die so dynamisch ist wie die heutige, in der in den letzten zehn Jahren neue Elemente in Erscheinung getreten sind, um die Art und Weise zu verändern, wie Unternehmen und Nutzer miteinander kommunizieren und interagieren, sind eine Reihe von Herausforderungen deutlich geworden, denen sich Marketingmanager stellen müssen und die eine große Chance für das Wachstum und die Vervielfachung ihrer Ergebnisse im Markt des Marketings für Unternehmen (B2B) darstellen.

Laut einer Studie von B2B International gaben 56% der Unternehmen ihre Nachteile an, um ein starkes Markenimage aufzubauen und eine effektive Kommunikationsstrategie zu entwickeln, und 31% gaben an, dass sie über das Wachstum ihres Geschäfts besorgt sind, gemessen an der Attraktivität neuer Kunden und der Penetrationsrate in neuen Segmenten ihrer Marktnische.

Wie gehen Sie vor diesem Hintergrund mit diesen Problemen um, unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens?

In den letzten Jahren ist es wahrscheinlich, dass Sie Social Media, mobile Technologie und Big Data in Ihre Arbeitsmittel integriert haben, so dass Ihre Herausforderungen als Marketingprofi gestiegen sind, aber auch die Möglichkeit gegeben haben, die Effektivität Ihrer Marketingmaßnahmen und die Rentabilität Ihres Unternehmens zu verbessern, wenn Sie es verstanden haben, damit umzugehen.

Dies sind einige der wichtigsten Herausforderungen, denen du dich gegenübersehen kannst, und wie du sie meistern kannst.

  • GENERIERUNG VON QUALIFIZIERTEN LEADS
    Die Generierung von qualifizierten Leads ist vielleicht die größte Herausforderung für einen B2B-Marketingprofi.

Daher müssen Sie über einen formalen Prozess verfügen, der es Ihnen ermöglicht, solche Leads zu produzieren, so dass sich Vertriebsmitarbeiter schnell qualifizieren und bei Bedarf zu den Kunden Ihrer Marke entwickeln können.

  • DER EINKAUFSPROZESS FINDET STATT, BEVOR DER VERTRIEBSMITARBEITER INVOLVIERT WIRD.
    Laut einer von Forrester durchgeführten Studie kommen potenzielle Kunden erst dann mit dem Verkauf in Berührung, wenn 90% des Kaufprozesses abgeschlossen sind, und etwa 50% der Vertriebsmitarbeiter werden verworfen, bevor sie die Möglichkeit zur Teilnahme haben.

Um Ihre Interessenten von Anfang an zu erreichen, ist es daher notwendig, in „Top of the Funnel“-Strategien zu investieren, um das Bewusstsein Ihrer potenziellen Kunden für Ihre Marke und Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu erhöhen.

  • UMSETZUNG GEEIGNETER STRATEGIEN ZUR ERREICHUNG IHRER MARKENZIELE
    Der beste Weg, das Markenimage Ihres Unternehmens zu stärken, besteht darin, herauszufinden, welche Strategien und Online-Kanäle die beste Option sind, um dies zu erreichen.

Die Realität ist, dass die Sichtbarkeit und Differenzierung der Marke erreicht wird, bevor Ihre potenziellen Kunden auf Ihrer Website landen. Mit einer „Top of the Funnel“-Strategie können Sie Ihre Marke in den Köpfen Ihrer potenziellen Kunden positionieren und damit das Engagement in Ihrem Unternehmen erhöhen, während „Mid of the Funnel“- oder „Bottom of the Funnel“-Strategien dazu beitragen, die Conversion Rate zu erhöhen. Maßnahmen an der Oberseite des Trichters tragen also dazu bei, die Ergebnisse unter dem Strich zu verbessern.

  • DEFINITION VON ZIELEN UND ABSTIMMUNG VON KENNZAHLEN
    Der Marketing-Mix ist nichts anderes als die Analyse der internen Aspekte Ihres Unternehmens (Produkt, Preis, Vertrieb und Promotion), um die aktuelle Situation zu ermitteln und darauf aufbauend eine spezifische Positionierungsstrategie zu entwickeln.

Aus diesem Grund entscheiden sich B2B-Vermarkter dafür, ihre Marketingaktivitäten zu messen und zu bewerten. Aus diesem Grund neigen sie dazu, in Strategien am unteren Ende des Konversionstrichters zu investieren, weil sie einfacher zu messen sind, weil sie näher an der Konversion sind, zusätzlich zu:

Definieren Sie genau die Rolle, die ein Online-Kanal innerhalb des Marketing-Mixes spielt.
Abstimmung der Kennzahlen auf die jeweilige Strategie entsprechend ihrer Rolle und den zu erreichenden Zielen. Wenn Sie beispielsweise eine Kampagne starten, um die Sichtbarkeit Ihrer Marke zu erhöhen, machen die Klickrate und die CTR als Metriken zur Messung des Erfolgs Ihrer Kampagne keinen Sinn. Stattdessen wären Markenrückruf und erhöhter Traffic auf Ihrer Website angemessen.

  • ANPASSUNG DER BENUTZERERFAHRUNG
    Eine weitere Studie von Forrester zeigte, dass mehr als 50% der Befragten glauben, dass sich die Anpassung der Benutzererfahrung positiv auf die Loyalität und Bindung ihrer Interessenten auswirkt.

Die Personalisierung ist sowohl vor als auch nach einem Verkauf relevant, aber nur wenige Unternehmen erfassen die Daten, die sie benötigen, um die Beziehung zu ihren Kunden zu personalisieren, wie z.B. ihre demografische Position, Präferenzen, Bedürfnisse, etc.

  • EFFIZIENTE NUTZUNG DER ZEIT
    Der effektive Zeiteinsatz wirkt sich auf den gesamten B2B-Marketing- und Vertriebsprozess aus, von der Lead-Generierung über das Management bis hin zur Verfolgung nach erfolgreichem Abschluss eines Verkaufs. Ein guter Zeitmanager zu sein, ist eine Herausforderung, der sich die meisten Marketingspezialisten stellen müssen und ist entscheidend für die Erreichung Ihrer Marketingziele.
  • WEBSITE-BESUCHER GEBEN IHRE E-MAIL-ADRESSE NICHT AN.
    Die meisten B2B-Vermarkter investieren einen großen Teil ihres Budgets in die Entwicklung ihrer potenziellen Kunden auf ihre Website. Das Problem ist, dass 95% des Datenverkehrs Ihre E-Mail-Adresse nicht weitergeben und anonym bleiben. Das bedeutet, dass nur 5% des Traffics, der auf Ihrer Website landet, durch Marketing Automation-Strategien und E-Mail-Marketing kultiviert werden kann, von denen nur 20% die E-Mail öffnen.

Daher ist es wichtig, dass Sie diese potenziellen Kunden durch andere Arten von Strategien wie Re-Marketing oder Real Time Bidding abrufen können.

SCHLUSSFOLGERUNG
Obwohl die Innovation und Aufrechterhaltung eines Flusses qualifizierter Leads die wichtigsten Herausforderungen sein sollten, die B2B-Vermarkter in ihrem täglichen Leben lösen müssen, wird die Konzentration auf die Messung und die Wertschätzung Ihrer Marketingmaßnahmen der Schlüssel zum Erfolg im B2B-Umfeld sein.