Wie Sie Ihre Kontakte in Verkäufe verwandeln können: Lead Marketing

Einer der Schlüssel zum Inbound Marketing ist die Lead-Akquisition. Aber was passiert, wenn Sie bereits eine Datenbank mit Leads oder Kontakten haben und diese in Verkäufe umwandeln wollen? In diesem Artikel zeigen wir Ihnen die notwendigen Schritte, um zu wissen, wie Sie Ihre Kontakte in den Vertrieb umwandeln können.

Erstens: Was ist ein Lead?

Wir definieren einen Lead als einen Benutzer, der seine Daten an ein Unternehmen übermittelt hat und der zu einem Datensatz seiner Datenbank wird, mit dem das Unternehmen interagieren kann. Es ist notwendig, dass diese Person vor der Registrierung die Datenschutzerklärung des Unternehmens aus eigenem Willen akzeptiert hat.

Ein Lead wird je nach Branche und Zielen des jeweiligen Unternehmens sowie dem Punkt des Marketing-Trichters, in dem er erfasst wird, unterschiedlich definiert.

Normalerweise werden Leads durch wertvolle Inhalte generiert, die über ein Formular heruntergeladen werden können, entweder durch den Zugriff auf eine Landing Page, Website, Blog-Artikel, Social Network-Kampagne usw….

Was ist die nächste Stufe?

Als nächstes werden wir Sie über den nächsten Schritt informieren, damit Sie aus den Kontakten oder der Datenbank, die Sie bereits erreicht haben, einen echten Nutzen ziehen können. Dies ist Lead-Marketing, das das Ergebnis der Kombination zweier Techniken zur Bewertung und Qualifizierung bestehender Geschäftsmöglichkeiten ist. Diese beiden Schritte sind:

Lead-Scoring: Bei diesem Verfahren geht es darum, Ihre Kontakte zu bewerten.
Lead Nurturing: Das ist der Prozess der Reifung potenzieller Kunden durch Ihren Verkaufstrichter.

Beide Punkte sind komplementär und müssen aktiviert werden, sobald ein Benutzer oder eine Registrierung zu einem Lead wird, sobald Sie eine Reihe von Daten wie Name und E-Mail-Adresse angegeben haben, nachdem Sie eines Ihrer Formulare ausgefüllt oder sich auf Ihrer Website registriert haben.

1. Lead-Scoring

Lead Scoring ist eine automatisierte Marketingtechnik, die darauf abzielt, Leads aus einer Datenbank zu qualifizieren, bis sie Kunden (Personenkäufer) werden, ihre Interaktion mit dem Unternehmen und die Phase, in der sie sich im Verkaufstrichter befinden.

Ausgehend von dieser Qualifikation ist es möglich, alle Leads zu klassifizieren und gezieltere und effektivere Kampagnen zu starten.

Im Rahmen des Lead-Marketings ermöglicht Ihnen das Lead-Scoring, die Bewertung der Leads in der Datenbank zu systematisieren und ihnen eine Bewertung zu geben, die von ihren Eigenschaften und dem Interesse an Ihrem Unternehmen abhängt.

Wie kann man seine Leads identifizieren?

Explizite Informationen: Dies sind die Daten, die der Lead selbst liefert. Das heißt, die soziodemographischen: Vor- und Nachname, E-Mail, Telefon, Beruf, etc. Je mehr es Ihrem idealen Käufer oder Kunden ähnelt, desto mehr Wert wird es erhalten.
Implizite Informationen: basiert auf dem Verhalten jedes Lead. Zum Beispiel: Welche Seiten Sie besucht haben, welche Assets heruntergeladen wurden, die Öffnungsrate der E-Mails, etc.
Das Lead-Scoring hilft Ihnen, jede der Geschäftsmöglichkeiten, die in Ihren Verkaufstrichter gelangen, zu bewerten, so dass wir den Weg für jeden einzelnen Interessenten klarer gestalten können.

Um die verschiedenen Ebenen dieses Trichters und damit die Bewertung des Zustands jedes Lead zu entscheiden, ist es grundlegend, den Konsens zwischen Marketing und kaufmännischer Abteilung zu finden. Es ist notwendig, eine Beschreibung dessen, was ein Lead ist, und seiner verschiedenen Zustände zu erstellen, bis er zum Kunden wird; ein Berichtssystem zu erstellen und eine fließende Kommunikation aufrechtzuerhalten. All dies kann je nach Art Ihres Unternehmens oder Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung variieren.

Die Abstimmung von Marketing und Vertrieb ist entscheidend für die Umwandlung von Kontakten in den Vertrieb, da der Zeitpunkt der Zuordnung des Kontakts zum Vertriebsleiter zum Abschluss des Verkaufs gemeinsam festgelegt werden muss.

Kurz gesagt, Lead-Scoring hilft, Geschäftsmöglichkeiten zu priorisieren und die Leads zu bevorzugen, die am ehesten zu Kunden werden. Im Rahmen Ihrer Inbound-Marketing-Strategie ist es sinnvoll, sie anzuwenden, wenn Sie eine Maschine haben, die kontinuierlich Leads generiert.

Dank des Scorings hilft Ihnen das Lead-Marketing, die kaufbereiten Leads zu identifizieren. Wenn sie nicht reif genug sind, müssen Sie weiter an ihnen arbeiten, um die bestmögliche Lead-Scoring zu erhalten.

2. Lead Nurturing

Lead Nurturing ist eine automatisierte Marketingtechnik, die darauf abzielt, Geschäftsmöglichkeiten mit Leads zu entwickeln und die Loyalität bestehender Kunden aufzubauen.

Diese Technik ist im Inbound-Marketing als Schlüsselphase des Verkaufsprozesses konzipiert, von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kunden und der anschließenden Bindung.

Lead Nurturing ist eine Methode, mit der man Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen kann. Diese führende Marketingtechnik ermöglicht es, personalisierte Beziehungen aufzubauen und wertvolle Inhalte in jeder Phase der Reise des Käufers anzubieten.

Abhängig von der Phase des Trichters, in der sich der Lead befindet, werden verschiedene Aktionen generiert, um ihn durch den Verkaufstrichter zu führen. Diese Phasen sind:

IQL: Informationen Qualifizierte Leads

Der Benutzer befindet sich in Phase eins des Lead-Marketings und zeigt Interesse an den Themen oder Inhalten, von denen Ihr Unternehmen spricht. In dieser Phase der Anerkennung müssen Sie dem Kontakt weiterhin nützliche Informationen zur Verfügung stellen, bis er Ihr Unternehmen als Referenz in der Branche identifiziert oder Ihre Produkte/Dienstleistungen als sehr zufriedenstellend empfindet. Ihr Ziel ist es, das Interesse des Interessenten zu wecken.

Ein sehr interessanter Informationskanal in dieser Phase können die sozialen Netzwerke sein. Es wird wichtig sein, Informationen zu senden und Post zu generieren, die es schafft, das Interesse der Interessenten zu wecken, die Ihnen folgen.

MQL: Marketing Qualifizierte Leads

Kaltleitungen sind solche, die eine Führung zum Ende des Trichters benötigen.

In dieser zweiten Phase des Lead-Marketings, der sogenannten Meditations- oder Überlegungsphase, hat der Nutzer bereits ein gewisses Interesse an dem von Ihnen angebotenen Produkt/Dienstleistung gezeigt und bewertet Ihr Unternehmen als möglichen Kauf. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um ihnen marken- und produktbezogene Inhalte zur Verfügung zu stellen, die sich wirklich durchsetzen. Zum Beispiel: Erfahrungsberichte anderer Kunden, Erfolgsgeschichten, Qualität, Markendifferenzierung, etc.

SQL Vertriebsqualifizierter Lead

SQL ist auch bekannt als Hot Leads, die für den Verkauf vorbereitet sind.

Sie selbst haben darum gebeten, kontaktiert zu werden, um das Angebot mit dem Rat eines Experten zu vertiefen und zu bewerten. Wenn ein Lead als SQL klassifiziert wird, ist die Stunde der Wahrheit gekommen. Sie können den Kontakt nun an das Vertriebsteam weiterleiten, da es kaufbereit ist.

Einer der Schlüssel zur Führung des Pflegebereichs ist das E-Mail-Marketing. Der Versand von personalisierten Newslettern mit Angeboten und Links zu Download-Assets hilft Ihnen, den Lead zu reifen und begleitet ihn zu einer möglichen Konversion.

Lead-Marketing-Techniken sparen dem Vertrieb Zeit, da er dank der Klassifizierung und Qualifizierung von Leads in der Lage sein wird, seine kommerziellen Anstrengungen auf echte Möglichkeiten zur Umsatzerzeugung zu konzentrieren.

Marketing Intelligence und Automatisierung von Prozessen und Aktionen


Wir können Marketing Intelligence als eine Methode beschreiben, die es Ihnen ermöglicht, Informationen zu sammeln und zu analysieren, um Ihren Käufer besser kennenzulernen und ihn auf dem Weg des Käufers zum Verkauf zu begleiten.

Um dies effektiv und effizient zu tun, kommt Marketing Automation ins Spiel, um Prozesse zu automatisieren und bessere Ergebnisse zu erzielen: Wie macht es das? Erstellung von segmentierten Listen, abhängig von der Phase der Beziehung zu jedem Lead; Integration aller Informationen zur Erleichterung der Datenanalyse; Automatisierung von Workflows. Kurz gesagt, die Automatisierung der Lead-Scoring und Pflege.

Kurz gesagt, wir können sagen, dass es äußerst wichtig sein wird, dass Sie jeden Lead identifizieren und dass Sie eine Plattform haben, die Ihnen hilft, alle notwendigen Aktionen zu automatisieren, damit Sie Ihre Kontakte in Sales umwandeln können.

Bei Afilnet sind wir Experten für Multichannel-Marketing und verfügen über eine Plattform, die es Ihnen ermöglicht, mit Ihren Leads und Kunden über verschiedene Kanäle in Kontakt zu treten. Auf diese Weise können Sie Versandaktionen automatisieren, je nachdem, in welchem Stadium sich Ihr Lead im Verkaufstrichter befindet.

Wenn Sie mehr über uns erfahren möchten und wissen möchten, wie wir Ihnen helfen können, Ihre Kontakte mit Lead-Scoring und Lead-Fördermaßnahmen in den Vertrieb umzusetzen, zögern Sie nicht, unsere Website zu besuchen: https://www.afilnet.com/de/