Cómo convertir tus contactos en ventas: Lead Marketing

Una de las claves del Inbound Marketing es la captación de leads. Pero, ¿qué ocurre cuando ya tienes una base de datos con leads o contactos y lo que pretendes es convertirlos en ventas? En este artículo te enseñaremos los pasos necesarios para saber cómo convertir tus contactos en ventas.

Antes que nada: ¿qué es un lead?

Definimos un lead como aquel usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que se convierte en un registro de su base de datos con el que la organización puede interactuar. Es necesario que esta persona haya aceptado la política de privacidad de la compañía bajo su propia voluntad, antes de registrarse.

Un lead se definirá de una forma diferente según el sector y objetivos de cada empresa, así como del punto del embudo de marketing en el que se capte.

Normalmente, los leads se generan a través de contenidos de valor que pueden descargarse a través de un formulario, bien accediendo a una landing page, página web, artículo de un blog, campaña en Redes Sociales, etc.

¿Cuál es el siguiente nivel?

A continuación te hablaremos del siguiente paso para que puedas comenzar a generar un beneficio real de esos contactos o Base de Datos que ya has conseguido. Se trata del lead marketing, que es el resultado de combinar dos técnicas para valorar y cualificar las oportunidades de negocio existentes. Estos dos pasos son:

  1. Lead scoring: que se trata de catalogar en ranking a tus contactos.
  2. Lead nurturing: que es el proceso de maduración de clientes potenciales a través de tu funnel de ventas.

Ambos puntos se complementan y deben activarse desde el momento en el que un usuario o registro se convierte en un lead, una vez haya facilitado una serie de datos como son nombre y dirección de email, tras rellenar uno de tus formularios o bien registrarse en tu sitio web.

1. Lead scoring

El lead scoring o calificación de leads es una técnica de marketing automatizado que tiene como objetivo calificar los leads de una base de datos hasta que se conviertan en clientes (buyer persona), su interacción con la empresa y le etapa en que se encuentran dentro del embudo de ventas.

A partir de esta calificación, es posible clasificar todos leads y poner en marcha campañas más específicas y efectivas.

Como parte del lead marketing, el lead scoring permite sistematizar la valoración de los leads de la base de datos y darles una puntuación, en función de sus características y del interés que demuestre en tu empresa.

¿Cómo identificar a tus leads?

  • Información explícita: se trata de los datos proporcionados por el propio lead. Es decir aquellos sociodemográficos: nombre y apellidos, email, teléfono, profesión, etc. Cuanto más se parezca a tu buyer persona o cliente ideal, mayor valor obtendrá.
  • Información implícita: se basa en el comportamiento de cada lead. Por ejemplo: qué páginas visitó, qué activos se descargó, tasa de apertura de correos electrónicos, etc.

El lead scoring te ayuda a puntuar cada una de las oportunidades de negocio que entran en tu funnel de ventas, de esta manera tendremos más claro el camino a seguir con cada prospecto en concreto.

Para decidir los diferentes niveles de dicho funnel y por tanto la valoración del estado de cada lead, es fundamental el consenso entre los departamentos de marketing y comercial. Se debe establecer una descripción de qué es un lead y sus diferentes estados hasta convertirse en cliente; crear un sistema de reporting y mantener una comunicación fluida. Todo esto puede variar en función de tu tipo de negocio o producto / servicio que estés ofreciendo.

Alinear departamentos de marketing y comercial es decisivo para convertir contactos en ventas, ya que se debe establecer conjuntamente el momento de cuándo asignar el contacto al gestor comercial para cerrar la venta.

En definitiva el lead scoring ayuda a priorizar oportunidades de negocio, favoreciendo a los leads que con mayor probabilidad se convertirán en clientes. Dentro de tu estrategia de Inbound Marketing, cobrará sentido aplicarlo cuando dispongas de una maquinaria que genere leads continuamente.

Gracias al scoring, el lead marketing te ayudará a identificar qué leads están listos para comprar. Si aún no están lo suficientemente maduros, deberás seguir trabajándolos para obtener el mejor lead scoring posible.

2. Lead nurturing

El lead nurturing o nutrición de leads es una técnica de marketing automatizado que tiene como objetivo la maduración de oportunidades de negocio con los leads y la fidelización de los clientes actuales.

Esta técnica se enmarca dentro del inbound marketing como la fase clave del proceso de venta, desde que creamos el primer contacto hasta que se convierte en cliente y posteriormente se fideliza.

Lead nurturing es un método a través del cual construir relaciones con los clientes potenciales. Esta técnica de lead marketing permite desarrollar relaciones personalizadas, ofreciendo contenidos de valor en cada etapa del Buyer’s Journey.

En función de la fase del embudo en que se encuentre el lead, se generarán diferentes acciones para guiarlo a través del  embudo de ventas. Estas fases son:

IQL : Information Qualified Leads

El usuario se encuentra en la fase uno dentro del lead marketing y muestra interés por las temáticas o contenidos de los que habla tu organización. En esta etapa de reconocimiento deberás seguir proporcionando al contacto información útil hasta que identifique a tu empresa como referente del sector o bien encuentre tus productos / servicios bastantes satisfactorios. Tu objetivo es cautivar el interés del prospecto.

Un canal de información muy interesante en esta etapa pueden ser las Redes Sociales. Será importante para poder enviar información y generar post que consigan despertar el interés de los prospectos que te sigan.

MQL: Marketing Qualified Leads

Los MQL o leads fríos son aquellos que necesitan un guía hasta el final del embudo.

En esta segunda fase del lead marketing, conocida como etapa de meditación o consideración, el usuario ya ha mostrado un cierto interés por el producto / servicio que ofreces y está valorando a tu empresa como posible compra. Ahora es el momento adecuado para proporcionarles contenido relativo a marca y productos que verdaderamente destaque. Por ejemplo: testimonios de otros clientes, casos de éxito, calidad, diferenciación de marca, etc.

SQL: Sales Qualified Lead

Los SQL también son conocidos como leads calientes preparados para la venta.

Ellos mismos han solicitado ser contactados para profundizar y valorar la oferta con el asesoramiento de un experto. Cuando un lead es clasificado como SQL ha llegado el momento de la verdad. Ya puedes pasar el contacto al equipo comercial, pues está listo para la compra.

Una de las claves del lead nurturing es el email marketing. El envío de newsletters personalizados con ofertas y enlaces a activos de descarga, te ayudará a madurar el lead y acompañarlo hacia una posible conversión.

Las técnicas de lead marketing permitirán ahorrar tiempo al departamento de ventas, ya que gracias a la clasificación y cualificación de los leads, podrán centrar sus esfuerzos comerciales en oportunidades reales de generar ventas.

Marketing Intelligence y automatización de procesos y acciones

Podemos describir Marketing Intelligence como aquel que permite recopilar y analizar información para conocer mejor a tu buyer persona y acompañarlo a lo largo del Buyer´s Journey hasta alcanzar la venta.

Con tal de hacerlo de forma efectiva y eficiente, el Marketing Automation entra en juego para automatizar procesos y obtener mejores resultados. ¿Cómo lo hace? Creando listas segmentadas, en función de la fase de relación con cada lead; integrando toda la información para facilitar la analítica de datos; automatizando los workflows. En resumen, automatizando el lead scoring y nurturing.

En resumen podemos decir que será sumamente importante que identifiques cada lead y que cuentes con una plataforma que te ayude a automatizar todas acciones necesarias para que puedas convertir tus contactos en ventas.

En Afilnet somos expertos en el marketing multicanal y para ello disponemos de una plataforma que te permitirá conectar con tus leads y clientes a través de distintos canales. De esta manera podrás automatizar acciones de envíos dependiendo de la etapa en que se encuentre tu lead dentro del funnel de ventas.

Si quieres saber más sobre nosotros y cómo podemos ayudarte a convertir tus contactos en ventas con acciones de lead scoring y lead nurturing, no dudes en acceder a nuestra web: https://www.afilnet.com/