Fidelización de empresas (B2B)

Cuando hablamos de fidelizar clientes imaginamos la relación entre una empresa y un cliente final o particular, pero la realidad es que tan importante es conseguir una buena relación B2C como una relación B2B, lo cuál se convierte en una serie de desafíos a la hora de conseguir entablar una comunicación fluida que los responsables del marketing deben afrontar y que representa una gran oportunidad para el crecimiento y la fidelización de empresas (B2B).

Según un estudio realizado por B2B International, entre los retos en términos de marketing B2B, el 60% de las empresas expresó sus inconvenientes para construir una sólida imagen de marca y desarrollar una estrategia efectiva de comunicación, mientras que un 30% dijeron estar preocupados por el crecimiento de su negocio medido por la tasa de captación de nuevos clientes y el índice de penetración en nuevos segmentos de su nicho de mercado.

Ante este panorama, ¿cómo abordar estos obstáculos independientemente del tamaño de tu organización? 

En los últimos años es probable que hayas incorporado herramientas de medición y KPI, Redes Sociales o incluso Big Data, los cuales te brindarán la oportunidad de mejorar la efectividad de tus acciones de marketing y la rentabilidad de tu negocio, si sabes como usarlos correctamente.

Estos son algunos de los principales retos a los que puedes verte enfrentado, y la forma de superarlos.

1. Generar leads cualificados

La generación de leads cualificados es el primer paso al que debemos enfrentarnos para mejorar en la fidelización para empresas (B2B). Por ello, es necesario que tengas establecido un proceso determinado que te permita producir ese tipo de leads, de manera particular a tu negocio y que estos puedan ser cualificados rápidamente y cultivados hasta convertirlos en clientes fieles a tu marca.

2. El proceso de compras sin necesidad de un representante de ventas

Según una investigación realizada por Forrester, los prospectos no tienen contacto con agentes de ventas hasta después de que el 90% del proceso de compras se haya completado, además cerca del 50% de los representantes de ventas son descartados antes de tener la oportunidad de participar.

Por tanto, para alcanzar a tus prospectos desde el principio del embudo de conversión es necesario invertir en estrategias top of the funnel, con el propósito de aumentar la conciencia por parte de tus posibles clientes en relación a tu marca y tus productos o servicios.

3. Alcanzar los objetivos de branding

La mejor forma de fortalecer la imagen de marca de tu negocio es identificando qué estrategias y canales online son la mejor opción para lograrlo.

La visibilidad y la diferenciación de marca se obtienen antes de que tus prospectos aterricen en tu sitio web. Con una estrategia top of the funnel podrás posicionar tu marca en la mente de tus posibles clientes y por consiguiente aumentar la contratación con tu compañía, mientras que estrategias middle of the funnel o bottom of the funnel contribuyen a incrementar la tasa de conversión. Así que, las acciones ubicadas en la parte superior del funnel ayudan a mejorar los resultados de la parte inferior.

4. Definición de objetivos y alineación de métricas

El marketing mix no es otra cosa que el análisis de aspectos internos de tu empresa (producto, precio, distribución y promoción) para determinar su situación actual y en base a ello desarrollar una estrategia específica de posicionamiento.

Por esta razón, los profesionales de marketing optan por medir y atribuir valor a sus acciones de marketing. Debido a ello, tienden a invertir en estrategias en la parte inferior del embudo de conversión porque son más fáciles de medir por estar más próximas a la conversión, además de:

  • Definir específicamente el rol que cada canal online va a cumplir dentro del marketing mix
  • Alinear las métricas a cada estrategia en función de su rol y de los objetivos que se pretenden alcanzar. Por ejemplo, si pones en marcha una campaña para aumentar la visibilidad de tu marca, la tasa de clics y el CTR no tienen sentido como métricas para medir el éxito de tu campaña. En lugar de ellas, serían más apropiadas el aumento en el tráfico hacia tu sitio web.

5. Personalizar la Experiencia de Usuario (UX)

El marketing se encamina a la personalización más detallada para cada usuario, más del 50% de los encuestados considera que la personalización de la experiencia de usuario afecta positivamente la lealtad y retención de sus prospectos.

La personalización es relevante tanto antes como después de una venta, sin embargo, pocas empresas capturan los datos que necesitan para personalizar la relación con sus clientes, tales como su posición demográfica, preferencias, necesidades, etc.

6. Uso eficiente del tiempo

El uso del tiempo de manera efectiva afecta a todo el proceso de marketing y ventas, desde la generación de leads hasta la gestión y el seguimiento después que se ha cerrado con éxito una venta. Ser buen administrador del tiempo es un reto que la mayoría de los profesionales de marketing deben asumir y que es fundamental para alcanzar tus objetivos de marketing y por consiguiente una mejora en la fidelización de empresas (B2B)

7. Oportunidades del Lead Nurturing

Existen modelos de negocio donde gran parte de los prospectos o vistas no comparten su dirección de correos electrónico, permaneciendo así en el anonimato. Esto significa que sólo un tanto por ciento del tráfico que aterriza en tu web puede ser cultivado a través de estrategias de Marketing Automation y email marketing. Por tanto, es importante que puedas recuperar esos prospectos por medio de otro tipo de estrategias como re-marketing.

Conclusión

Aunque innovar y mantener un flujo de leads cualificados deben ser los principales desafíos que los profesionales de marketing B2B deben solventar en su día a día, enfocarse en la medición y atribuir valor a tus acciones de marketing, serán claves para alcanzar el éxito en el entorno B2B.

En Afilnet podemos ayudarte a implementar estrategias de fidelización de empresas (B2B) basadas en la comunicación multicanal. Si lo deseas puedes contactarnos para que te ayudemos.