Optimiza las ventas online

En este artículo queremos ayudarte a ser un negocio que optimiza las ventas online a través de la metodología Inbound, la cuál se basa en 4 fases principales: captación, conversión, cierre de la venta y fidelización.

Para que te familiarices con esta metodología, comenzaremos por explicarte brevemente los 5 pasos que debes seguir para que conviertas todo el proceso de ventas en un éxito. Lo primero que debes hacer es:

  • Definir bien tus objetivos de ventas.
  • Saber Identificar a los leads.
  • Conectar para obtener leads de manera adecuada.
  • Explorar para crear oportunidades de compra reales.
  • Asesorar para obtener clientes autosuficientes y fieles.

Haciendo un breve resumen del comprador actual, podemos decir que éste ha cambiado mucho respecto a unos años atrás. El cliente actual ya no espera a recibir propuestas del vendedor sino que toma la decisión antes de realizar la compra, quiere sentirse totalmente autosuficiente. Por tanto, es de vital importancia para tu empresa entender que el punto de partida en la nueva metodología Inbound Sales será el comprador.

¿Qué debes saber del comprador? Pues por ejemplo las siguientes cosas:

  • Cuáles son sus motivaciones a la hora de buscar y realizar la compra.
  • Cómo le gusta recibir las ofertas en general, promociones, descuentos, bonos, etc.
  • En qué momento pudiera necesitar de la ayuda de un agente comercial.
  • Si estaría dispuesto a recibir información acerca de tu empresa: newsletters, boletines, posts en Redes Sociales, mensajes de texto, etc.

Conoce al nuevo consumidor

El consumidor actual está mejor informado que hace unos años atrás, tiene experiencia en compras online y además tiene muchas más opciones de compra que antes. El Inbound Sales, consciente de esta realidad, ha diseñado una metodología capaz de alinear al cliente y al equipo de ventas en cada fase del proceso, asignando una serie de acciones para el cliente dependiendo de la etapa que se encuentre dentro del funnel de ventas.

Estudio Anual eCommerce España 2018

Según el Estudio Anual de eCommerce España 2018, 7 de cada 10 internautas compran sus productos online, esto es, cerca de 19,4 millones de españoles entre 16 y los 65 años.

Del total de los 27,5 millones de internautas españoles entre los 16 y los 65 años, un 71% de ellos compra vía online. Mientras en años pasados la muestra de la población eran usuarios entre los 16 y los 55 años, este año se incrementó hasta los 65 años de edad.

Cómo es el comprador online en España

El Estudio Anual del eCommerce España 2018 descubrió que los internautas más jóvenes tienen un uso exclusivo del canal online más intensivo: un 21% de los compradores online entre los 16 a los 30 años usan este canal en comparación de un 9% de los usuarios de 46 a 65 años. Por otro lado, las mujeres tienden más a preferir la compra online (51%) a comparación de los hombres (49%).

El consumidor online español tiene de media 41 años: un 39% de ellos se encuentra entre los 31 a los 35 años. Además, compra 3 veces al mes, con un gasto medio de 77 euros.

Los cupones y las fechas especiales

El 60% de los compradores online españoles esperan momentos determinados para realizar las compras, como el Black Friday, periodos de rebajas o tener acceso a cupones de descuento. Los compradores más activos son los internautas entre los 24 y los 30 años, ya que un 6% de ellos adquiere productos una vez al día o incluso más.

Los usuarios que más gastan tienes edades comprendidas entre los 24 y los 30 años, y un 11% de ellos está dispuesto a gastar entre 151 y 500 euros en sus compras online.

El 97% de los compradores online adquieren sus productos por la conveniencia que encuentran en este canal, mientras que la oferta sigue siendo el factor preferido por el 94% de ellos.

El móvil cada día es más usado para compras online

Mientras que el ordenador sigue siendo el dispositivo principal para realizar las compras online (87%), el smartphone sigue creciendo (45%). 

El entretenimiento y cultura (68%), los viajes y estancias (66%) y la tecnología y la comunicación (61%) son las tres categorías de productos que más han comprado los consumidores online españoles durante el último año. Más atrás se encuentra la moda (57%), la alimentación (51%) y los productos del hogar (49%).

Los marketplaces: sitio ideal para comparar y comprar

Los consumidores online españoles siempre buscan información antes de decidir dónde comprar por norma general. AmazoneBay y Aliexpress o plataformas similares son los portales donde prefieren informarse sobre los precios, productos y servicios.

En segundo plano se encuentran las webs propias y los buscadores. Al buscar información, 9 de cada 10 consumidores online utilizan en gran medida los marketplaces como un comparador de precios.

La oferta y los precios como principal atracción

Según el Estudio Anual de eCommerce España 2018, la oferta (82%) es el principal driver para elegir un eCommerce, mientras que el 80% de los consumidores elige el eCommerce debido a que son económicos, y un 78% de ellos por el envío.

La satisfacción de los clientes online es un factor determinante para el éxito de los eCommerce. Entre los motivos destacados de mayor satisfacción son los precios, la facilidad de uso y el catálogo o lo que puede encontrar en el eCommerce.

Por otro lado, los factores que desencadenan una baja satisfacción son los precios altos, los productos y la dificultad de uso de la plataforma.

Optimiza el proceso de ventas a través de la metodología Inbound Sales

A continuación detallamos los 8 pasos que te ayudarán a ser un negocio que optimiza las ventas online:

  1. Cualifica a tus leads: En primer lugar debes identificar el momento exacto de un prospecto según la etapa en que se encuentre para poder lanzar así una acción concreta. Por ejemplo: es diferente un prospecto que se acaba de registrar y necesita información sobre tus servicios que un prospecto que está en una etapa de decisión más avanzada y solicita un presupuesto.
  2. Utiliza diferentes herramientas que ayuden a detectar la eficiencia de cada acción para cada paso que de el prospecto, para poder así guiar al equipo de ventas.
  3. Obtén informes de los resultados para enfocar la estrategia, adecuándola a cada individuo en concreto, de manera que exista una retroalimentación positiva entre el consumidor y la empresa.
  4. Personaliza la experiencia de usuario. Tu mensaje debe ser una respuesta a las motivaciones y deseos del consumidor. Y, no solo el mensaje, también la propia oferta. Lo más importante no es sólo conseguir la venta en sí, sino generar confianza y ayudar a la persona interesada.
  5. Potencia el diálogo con los clientes. No trates de vender un producto/servicio desde el primer momento que existe el contacto, de manera que tu prospecto no considere intrusiva la conversación con tu empresa y confíe en aquello que le dices. El mayor error es decirle algo que él ya sabe porque se ha informado por su cuenta.
  6. La alineación del departamento de marketing y el de ventas. A través de la metodología Inbound ambos tienen objetivos en común y comparten experiencias. Un departamento debe ir de la mano del otro, apoyándose continuamente.
  7. Calidad vs. Cantidad. Lo más importante no es generar cuantas más ventas mejor, sino conseguir la fidelización del cliente. La mejor publicidad y la más barata es la prescripción, por tanto los esfuerzos del equipo de ventas ya no son comerciales sino relacionales. ¡Conoce a tus clientes para mantener una buena relación duradera en el tiempo!
  8. En el Inbound Sales no se vende, se asesora. Es importante no confundir ambos, ya que al nuevo perfil de comprador no le gusta que le digan lo que tiene que comprar, donde lo tiene que comprar y por cuanto lo tiene que comprar. Debes ser transparente y honesto siempre.

¿Aún no has optimizado tus ventas online?

Como mencionamos anteriormente, entre otras cosas, la metodología Inbound pretende que tus clientes lleguen a ti a través de estrategias menos intrusivas de manera que tu generes un contenido de calidad y por consiguiente obtengas clientes fieles.

Si estás fuera del Inbound Marketing, seguirás perdiendo oportunidades. Si estás dentro, tendrás un mayor ROI y por tanto la eficacia será mayor. Es necesario que puedas actualizar el modelo de ventas de tu empresa si lo que quieres es conseguir clientes de calidad. Sigue nuestros consejos y optimiza las ventas online.

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