Canaux d'automatisation du marketing

L'automatisation du marketing désigne une série de processus marketing exécutés automatiquement et efficacement par un logiciel. Ces processus vont de l'attribution d'étiquettes à un nouveau contact ou à un prospect à l'envoi d'informations pertinentes tout au long de l'entonnoir de vente. Pour réaliser ces actions, un logiciel spécial utilise différents canaux d'automatisation du marketing. Il s'agit généralement des canaux suivants : Le courrier électronique, les SMS, la synthèse vocale et la messagerie instantanée.

L'origine de l'automatisation du marketing remonte au milieu des années 2000. Il s'agit d'une évolution des logiciels de gestion de la relation client (CRM), où il fallait gérer un grand volume de données sur les clients avec des actions programmées pour chaque contact. L'automatisation du marketing est née pour optimiser la gestion des contacts et les nourrir d'informations pertinentes tout au long du processus de vente.

Dans cet article, nous allons approfondir les canaux numériques, mais nous allons d'abord détailler quelques points clés du marketing automatisé.

Comment fonctionne l'automatisation du marketing

L'automatisation du marketing fait partie de l'Inbound Marketing, où les stratégies se concentrent sur la création de valeur et la génération de contenu intéressant pour les prospects. Ce sont des techniques de marketing non intrusives, elles ne forcent pas la vente, mais cherchent à fournir de la valeur et à encourager l'acquisition. La fonction de l'automatisation du marketing est de répondre avec des informations pertinentes à chaque contact au bon moment et par des canaux de marketing automatisés.

Les deux concepts les plus importants de l'automatisation du marketing sont le lead nurturing et le lead scoring.

Lead Scoring

Le lead scoring fait référence au processus de qualification des prospects. Cela signifie que chaque prospect est classé ou noté d'une certaine manière, en fonction de son intérêt et/ou de son comportement. Le lead scoring permet de créer une base de données segmentée qui nous aide à savoir quelles actions sont les plus recommandables pour chaque lead. Par exemple, il nous permet de savoir quels prospects sont prêts à vendre et lesquels ont besoin de mûrir.

Lead Nurturing

Le lead nurturing désigne l'ensemble du processus de maturation d'un contact, depuis le moment où il nous communique ses données jusqu'à l'achat final. Tout au long de ce processus, le lead est nourri d'informations pertinentes par l'envoi d'e-mails automatisés, de SMS, de conversations par chat ou d'actions de reciblage.

On peut distinguer la maturation de prospects pour l'acquisition, où l'objectif est d'éduquer le contact et de le préparer à la vente. Et le lead nurturing pour la fidélisation, où la satisfaction du client est recherchée, avec des actions telles que la vente incitative ou la vente croisée.

Les étapes d'un processus de vente

Le processus de vente est divisé en plusieurs étapes, en fonction du statut du prospect. Ces étapes sont généralement représentées sous la forme d'un entonnoir de vente. Les techniques de marketing dépendront de chacune des étapes et comprendront différentes actions. Un prospect passe par 4 étapes : attention, intérêt, décision et action.

Phases du processus de vente :

• Attirer les visiteurs : Pour ce faire, différentes stratégies de marketing de contenu sont utilisées (blogs et mots-clés), des campagnes de marketing par moteur de recherche (SEM) et le référencement.
• Convertir les visiteurs en prospects : Une fois que nous avons attiré l'utilisateur sur le site web, l'objectif suivant est de le convertir en prospects grâce à des formulaires web, des call-to-action ou des pages de renvoi.
• Conclure la vente, des prospects aux clients : C'est ici qu'interviennent les principales actions de marketing automatisé, comme le lead scoring et le lead nurturing, qui permettront de qualifier et de faire mûrir ces leads jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients.
• Ravir, transformer les clients en ambassadeurs de la marque : une fois la vente terminée, on passe au service après-vente. Obtenez à tout moment les commentaires des clients et obtenez un engagement optimal.

Comment fonctionnent les canaux d'automatisation du marketing

Comme mentionné ci-dessus, il existe différents canaux de marketing automatisé, bien que tous les logiciels ne les intègrent pas tous. Les canaux les plus utilisés dans l'automatisation du marketing sont :

• L'email : C'est le canal le plus utilisé pour toute plateforme d'automatisation du marketing. Tout au long du processus de maturation, les prospects reçoivent des informations par e-mail. Un utilisateur reçoit un e-mail après avoir effectué différentes actions : remplir un formulaire, demander des informations sur un produit/service ou s'abonner à une newsletter.
• SMS : Des messages texte automatisés sont envoyés lorsque l'utilisateur effectue une action transactionnelle. Par exemple : validation du compte par mot de passe (OTP et 2FA), notifications ou alertes personnalisées.
• Synthèse vocale : Elles servent de complément aux canaux e-mail et SMS. L'avantage de ce service est qu'il est envoyé vers des numéros fixes et mobiles, offrant ainsi une plus grande couverture de communication.
• Messagerie instantanée : Certaines applications telles que WhatsApp Business peuvent être intégrées à une plateforme de marketing automatisé. Ce canal vise à envoyer des modèles prédéterminés contenant des informations transactionnelles.

Avantages de l'automatisation du marketing

• Le marketing automatisé permet de rationaliser des processus marketing complexes qui étaient auparavant réalisés manuellement. Cela augmente le temps de travail et le coût humain dans des actions que les logiciels peuvent réaliser en quelques secondes.
• Un plus grand contrôle et une meilleure analyse sont obtenus dans les actions d'acquisition et de fidélisation. En outre, on dispose d'un enregistrement de la vie de chaque lead tout au long du processus, depuis le premier contact jusqu'à l'après-vente.
• Il permet une meilleure segmentation du public cible. Il est ainsi possible d'envoyer le contenu idéal au bon moment. Il aide à planifier plus efficacement les stratégies et les plans d'action.
• Elle permet une gestion multicanal, c'est-à-dire d'atteindre les contacts par différents canaux numériques tels que : SMS, email, réseaux sociaux ou messagerie instantanée.

Intégration des canaux d'automatisation du marketing

Si nous voulons que l'automatisation du marketing nous aide à obtenir des résultats optimaux, il sera essentiel de nourrir les prospects par les canaux de communication les plus efficaces. Il existe des plateformes qui n'intègrent que l'email, ce qui peut être une limitation.

Chez Afilnet, nous travaillons avec tous les canaux de communication numériques afin qu'ils puissent être facilement intégrés dans n'importe quelle plateforme de marketing automatisé. Nous disposons d'une API avancée qui facilite l'intégration des canaux : Email, SMS, Text-to-speech et messagerie instantanée.