Du marketing entrant au CRM social dans l'environnement B2B

Come è possibile partire da semplici contenuti per culminare in una maggiore conoscenza sociale dei clienti o potenziali clienti? Focalizzato su un approccio B2B, vediamo alcune pratiche chiave dell'Inbound Marketing, con l'obiettivo principale di raggiungere record attraverso i contenuti, al fine di aumentare la conoscenza 'sociale' del cliente e quindi migliorare il rapporto dell'azienda con loro attraverso il Social CRM.

SEO come primo punto di contatto nell'Inbound Marketing B2B
In primo luogo, se si parte solo dalla generazione di contenuti (senza associate campagne pubblicitarie online che consentono una maggiore diffusione), dobbiamo tenere presente che il SEO, in gran parte, sarà il primo gateway o punto di contatto con i nostri lettori/clienti/perdenti, anche se successivamente potrà utilizzare altri canali di diffusione di contenuti come profili sociali o mailing di newsletter.

Anche se può essere ovvio dirlo ed è un aspetto che abbiamo già discusso quando abbiamo parlato delle differenze tra Content Marketing e Inbound Marketing, la base essenziale per creare quel contenuto sarà conoscere a fondo il target di riferimento a cui ci rivolgeremo. Conoscere le preoccupazioni o le esigenze quotidiane della vostra azienda, indipendentemente dalle sue dimensioni e, successivamente, condurre uno studio SEO per generare e presentare i nostri contenuti (parole chiave, etichette, categorie...) nel modo più ottimizzato possibile, ottenendo così il corretto posizionamento.

Personalizzare i messaggi per aumentare la cattura di record in Social CRM
Dopo aver strutturato i temi in base al target di riferimento, è anche necessario sapere quale tipo di utente accede ai contenuti per visualizzare la registrazione CTA (Call To Action) adattata alle loro specifiche caratteristiche. Non sarà lo stesso andare da un lettore che arriva per la prima volta, da un lettore che ritorna avendo già registrato i cookie o da un utente che naviga regolarmente e che è stato in grado di lasciarci alcuni dati del profilo.

Per questo motivo è necessario tenere conto di alcuni criteri (testi, colori, taglie...) nella creazione di "calls to action" e nella loro personalizzazione per raggiungere l'obiettivo finale, che non sarà altro che la cattura dei dati dell'utente.

D'altra parte, oltre ai diversi elementi che compongono un CTA, è anche necessario pensare ai diversi formati o tecnologie disponibili e adattarli completamente all'utente per essere il meno invasivi possibile a seconda delle loro abitudini di navigazione.

Fornire incentivi che aggiungono valore reale alla strategia B2B
Poiché l'obiettivo è quello di ottenere le registrazioni degli utenti, dobbiamo guadagnare la loro fiducia e offrire loro contenuti preziosi al di là della semplice lettura di articoli in modo che il tempo di lasciare i loro dati o eseguire 'Social Login' è davvero valsa la pena.

Se richiediamo semplicemente l'indirizzo e-mail dell'utente o l'accesso ai profili sociali, non possiamo aspettarci che l'utente ci lasci senza ricevere qualcosa in cambio. E al fine di rendere possibile al lettore di permetterci di accedere ai dati del suo profilo, è necessario assicurarsi che l'incentivo che offriamo sia semplice da consumare, oltre ad essere il più pratico ed esclusivo possibile.

Immaginate, ad esempio, un progetto focalizzato sulle PMI. Sarà invasivo per i manager di queste aziende se chiediamo loro di registrarsi per offrire, in cambio, informazioni sui pagamenti fiscali personalizzati, sui contenuti dei loro argomenti più necessari per la vita quotidiana, white paper di processo pratico o registrazioni per eventi esclusivi del loro settore? La risposta è "NO" in quanto lasceranno i loro dati in cambio di risorse utili.

D'altra parte, se con il contenuto pratico come punto di partenza creiamo una comunità parallela per espandere le informazioni, discutere i problemi, risolvere i problemi dei dirigenti di queste PMI, sarà anche una scusa perfetta per richiedere la registrazione a questa comunità attraverso il 'Social Login' e in cambio ricevere un ambiente davvero utile per parlare e risolvere i loro problemi quotidiani insieme a persone simili.

Questi sono solo alcuni esempi di contenuti o funzionalità rilevanti che ci faranno guadagnare il diritto di ricevere i dati di profilo dai nostri lettori in ambiente B2B, visti come clienti o potenziali clienti.

Facilitare il Social Login è un vantaggio per il Social CRM
Perché dovremmo cercare di far registrare l'utente attraverso il 'Social Login'? La risposta è semplice: perché quell'accesso sarà la base che ci permetterà di sviluppare successivamente la strategia di Social CRM.

Alcuni dei principali vantaggi di ottenere la registrazione attraverso il 'Social Login':

  • Poiché l'ambiente è Business to Business, incentivando il login attraverso LinkedIn sarà possibile accedere con un click ai dati più interessanti dal punto di vista strategico: posizione, settore, azienda, dimensione aziendale...
  • Il processo è più semplice della compilazione di un modulo (sono necessari solo due clic) e in questo modo è possibile aumentare il rapporto tra i record.
  • Otterremo dati di interesse professionale legati al consumo di contenuti e alla navigazione intorno alle tematiche del nostro progetto.
  • Permette di premiare attraverso azioni di CRM Loyalty agli utenti più attivi o a quelli che aiutano di più nelle comunità.

Collegare il BBDDD Social BBDD con il CRM per aumentare la conoscenza del cliente.
Infine, al fine di sfruttare al meglio ciò che il Social CRM offre attraverso i dati sociali ottenuti attraverso un progetto di contenuti, sarà essenziale collegare questo database con quello esistente nel sistema di CRM di ogni azienda.

Per fare questo, è necessario conoscere fin dall'inizio la struttura del database CRM originale e adattare i campi del database sociale che realizzeremo attraverso il progetto di contenuti in modo che il linkage venga effettuato in modo corretto e permetta di ampliare la conoscenza degli specifici clienti che già possiedono e dei nuovi prospect ottenuti.

Una volta che la struttura di origine è nota e i campi che saranno raccolti attraverso il 'Social Login' sono stati adattati, sarà necessario machear/collegare con il database CRM che l'azienda ha in servizi come Salesforce e Zoho, soluzioni open source di tipo Sugar CRM o qualsiasi valida alternativa a quelle esistenti sul mercato.

Una volta implementata questa connessione, l'azienda è riuscita ad aumentare la conoscenza dei propri clienti in ambito B2B, arricchendo il proprio database con le informazioni provenienti dai loro profili sociali professionali.

E cosa fare con queste nuove informazioni associate ai vostri clienti esistenti, così come con i dati acquisiti dai potenziali clienti che hanno avviato il rapporto con l'azienda attraverso questo tipo di progetti?

Le possibilità sono ampie, ma saranno sempre collegate:

  • Miglioramenti nelle comunicazioni future: Attraverso nuovi canali dinamici che danno maggiore controllo al cliente attuale o futuro e permettono all'azienda di imparare ad innovare continuamente nel rapporto con loro grazie alla natura dei nuovi strumenti e ambienti di comunicazione.
  • Ottimizzazione dei programmi di fidelizzazione: grazie al contributo dei clienti stessi o dei potenziali clienti nella comunità e focalizzandosi sulle loro esigenze professionali che vengono estratte dal consumo di contenuti o dati sociali, è possibile offrire prodotti o servizi che risolvono le loro specifiche esigenze o problemi nell'ambiente di business.
  • Personalizzazione nel servizio clienti: Indipendentemente dal fatto che ci stiamo muovendo in un ambiente B2B, dietro il business ci sono sempre persone e il Social CRM in ATC, attraverso questa maggiore conoscenza delle preferenze dei clienti, può fornire una più umana e più vicina ai metodi tradizionali.

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