Como transformar seus contatos em vendas: Lead Marketing

Uma das chaves do Inbound Marketing é a aquisição de leads. Mas o que acontece quando você já tem um banco de dados com leads ou contatos e quer convertê-los em vendas? Neste artigo vamos mostrar-lhe os passos necessários para saber como converter os seus contactos em vendas.

Primeiro de tudo: o que é uma pista?

Nós definimos um lead como um usuário que entregou seus dados para uma empresa e que se torna um registro de seu banco de dados com o qual a organização pode interagir. É necessário que esta pessoa tenha aceitado a política de privacidade da empresa por sua própria vontade, antes de se registrar.

Um chumbo será definido de forma diferente de acordo com o sector e os objectivos de cada empresa, bem como o ponto do funil de comercialização em que é capturado.

Normalmente, os leads são gerados através de conteúdo valioso que pode ser baixado através de um formulário, seja acessando uma página de destino, site, artigo de blog, campanha na Rede Social, etc.

Qual é o próximo nível?

Em seguida, iremos informá-lo sobre o próximo passo para que possa começar a gerar um benefício real a partir desses contactos ou Base de Dados que já alcançou. Este é o marketing de liderança, que é o resultado da combinação de duas técnicas para avaliar e qualificar as oportunidades de negócio existentes. Estes dois passos são:

Pontuação principal: que é sobre a classificação dos seus contactos.
Cultivo de chumbo: que é o processo de maturação de potenciais clientes através do seu funil de vendas.

Ambos os pontos são complementares e devem ser ativados a partir do momento em que um usuário ou registro se torna um líder, uma vez que você forneceu uma série de dados, como nome e endereço de e-mail, após preencher um de seus formulários ou se registrar em seu site.

1. Lead Scoring

A pontuação de leads é uma técnica de marketing automatizada que visa qualificar os leads a partir de um banco de dados até que eles se tornem clientes (compradores pessoais), sua interação com a empresa e o estágio em que eles estão dentro do funil de vendas.

A partir dessa qualificação, é possível classificar todos os leads e lançar campanhas mais específicas e eficazes.

Como parte do marketing de leads, a pontuação de leads permite sistematizar a avaliação dos leads na base de dados e dar-lhes uma pontuação, dependendo das suas características e do interesse que mostram na sua empresa.

Como identificar suas pistas?

Informação explícita: são os dados fornecidos pelo próprio chumbo. Ou seja, aquelas sociodemográficas: nome e sobrenome, e-mail, telefone, profissão, etc. Quanto mais se assemelhar ao seu comprador ou cliente ideal, mais valor obterá.
Informação implícita: é baseada no comportamento de cada eletrodo. Por exemplo: quais páginas você visitou, quais ativos foram baixados, taxa de abertura de e-mail, etc.
O lead scoring ajuda-o a pontuar cada uma das oportunidades de negócio que entram no seu funil de vendas, desta forma teremos mais claro o caminho a seguir com cada potencial cliente em particular.

Para decidir os diferentes níveis deste funil e, portanto, a avaliação do estado de cada eletrodo, é fundamental o consenso entre os departamentos de marketing e comercial. É necessário estabelecer uma descrição do que é um lead e dos seus diferentes estados até se tornar um cliente; criar um sistema de relatórios e manter uma comunicação fluida. Tudo isso pode variar dependendo do seu tipo de negócio ou produto / serviço que você está oferecendo.

O alinhamento dos departamentos de marketing e vendas é decisivo para converter contatos em vendas, pois o momento de quando atribuir o contato ao gerente de vendas para fechar a venda deve ser estabelecido em conjunto.

Em suma, o lead scoring ajuda a priorizar as oportunidades de negócio, favorecendo os leads mais prováveis de se tornarem clientes. Dentro da sua estratégia de Inbound Marketing, faz sentido aplicá-la quando você tem uma máquina que gera leads continuamente.

Graças à pontuação, o marketing de liderança irá ajudá-lo a identificar quais os leads que estão prontos para comprar. Se eles não forem suficientemente maduros, você terá que continuar trabalhando neles para obter a melhor pontuação de chumbo possível.

2. Lead Nurturing

A criação de líderes é uma técnica de marketing automatizada que visa amadurecer oportunidades de negócios com líderes e construir a lealdade dos clientes existentes.

Esta técnica é enquadrada no marketing interno como a fase chave do processo de vendas, desde o momento em que criamos o primeiro contacto até que ele se torne um cliente e, posteriormente, se torne leal.

A criação de líderes é um método através do qual se constroem relações com potenciais clientes. Esta técnica de lead marketing permite desenvolver relações personalizadas, oferecendo conteúdos valiosos em cada etapa da Viagem do Comprador.

Dependendo da fase do funil em que se encontra o chumbo, diferentes ações serão geradas para guiá-lo pelo funil de vendas. Estas fases são:

IQL : Informação Qualificada Leads

O usuário está na primeira fase do marketing principal e mostra interesse nos tópicos ou conteúdos de que a organização fala. Nesta fase de reconhecimento você deve continuar a fornecer informações úteis para o contato até que ele identifique sua empresa como uma referência no setor ou ache seus produtos / serviços bastante satisfatórios. O seu objectivo é cativar o interesse do potencial cliente.

Um canal de informação muito interessante nesta fase pode ser as Redes Sociais. Será importante ser capaz de enviar informações e gerar mensagens que consigam despertar o interesse dos potenciais clientes que o seguem.

MQL: Leads Qualificados de Marketing

Os cabos frios são aqueles que precisam de um guia para o final do funil.

Nesta segunda fase do marketing principal, conhecida como etapa de meditação ou consideração, o usuário já demonstrou um certo interesse no produto/serviço oferecido e está avaliando a empresa como uma possível compra. Agora é o momento certo para fornecê-los com marca e conteúdo relacionado ao produto que realmente se destaca. Por exemplo: testemunhos de outros clientes, histórias de sucesso, qualidade, diferenciação de marcas, etc.

SQL Líder Qualificado de Vendas

O SQL é também conhecido como hot leads preparados para venda.

Eles próprios pediram para serem contactados para aprofundar e avaliar a oferta com o conselho de um especialista. Quando um lead é classificado como SQL o momento da verdade chegou. Agora você pode passar o contato para a equipe de vendas, pois ela está pronta para a compra.

Uma das chaves para a criação de lideranças é o e-mail marketing. O envio de newsletters personalizadas com ofertas e links para download de ativos, irá ajudá-lo a amadurecer o chumbo e acompanhá-lo para uma possível conversão.

Técnicas de marketing de chumbo vai economizar tempo para o departamento de vendas, porque graças à classificação e qualificação de leads, eles serão capazes de concentrar seus esforços comerciais em oportunidades reais para gerar vendas.

Inteligência de Marketing e automação de processos e ações

Podemos descrever a Inteligência de Marketing como aquela que lhe permite recolher e analisar informações para conhecer melhor o seu comprador e acompanhá-lo ao longo da Viagem do Comprador para chegar à venda.

Para fazê-lo de forma eficaz e eficiente, a Automação de Marketing entra em ação para automatizar processos e obter melhores resultados. Como fazer isso? Criação de listas segmentadas, dependendo da fase de relacionamento com cada lead; integração de todas as informações para facilitar a análise de dados; automatização de workflows. Em suma, automatizando a pontuação de leads e a nutrição.

Em suma, podemos dizer que será extremamente importante que você identifique cada pista e que você tenha uma plataforma que o ajude a automatizar todas as ações necessárias para que você possa converter seus contatos em vendas.

Na Afilnet somos especialistas em marketing multicanal e para isso temos uma plataforma que lhe permitirá conectar-se com suas ligações e clientes através de diferentes canais. Dessa forma, é possível automatizar as ações de expedição de acordo com a etapa em que a derivação está dentro do funil de vendas.

Se quiser saber mais sobre nós e como podemos ajudá-lo a converter os seus contactos em vendas com pontuação e acções de promoção de chumbo, não hesite em aceder ao nosso website: https://www.afilnet.com/pt/