Fidelização empresarial (B2B)

Quando falamos de fidelização de clientes imaginamos a relação entre uma empresa e um cliente final ou particular, mas a realidade é que é tão importante alcançar uma boa relação B2C quanto uma relação B2B, que se torna uma série de desafios quando se trata de estabelecer uma comunicação fluida que os responsáveis pelo marketing devem enfrentar e que representa uma grande oportunidade de crescimento e fidelidade ao negócio (B2B).

De acordo com um estudo realizado pela B2B International, entre os desafios em termos de marketing B2B, 60% das empresas expressaram sua inconveniência em construir uma imagem de marca sólida e desenvolver uma estratégia de comunicação eficaz, enquanto 30% disseram que estavam preocupados com o crescimento de seu negócio, medido pela taxa de atração de novos clientes e a taxa de penetração em novos segmentos de seu nicho de mercado.

Neste contexto, como abordar estes obstáculos, independentemente do tamanho da sua organização?

Nos últimos anos você provavelmente incorporou ferramentas de medição e KPIs, Redes Sociais ou mesmo Big Data, o que lhe dará a oportunidade de melhorar a eficácia de suas ações de marketing e a rentabilidade de seu negócio, se você sabe como usá-los corretamente.

Estes são alguns dos principais desafios que você pode se ver enfrentando, e como superá-los.

Gerar leads qualificados

A geração de leads qualificados é o primeiro passo que devemos dar para melhorar a fidelização das empresas (B2B). Por esta razão, é necessário que você tenha estabelecido um processo determinado que lhe permita produzir este tipo de leads, de uma forma particular para o seu negócio e que estes possam ser qualificados rapidamente e cultivados até convertê-los em clientes fiéis à sua marca.

O processo de compra sem a necessidade de um representante de vendas

De acordo com pesquisa realizada pela Forrester, os potenciais clientes não têm contato com os agentes de vendas até que 90% do processo de compra seja concluído, mais cerca de 50% dos representantes de vendas são descartados antes de terem a oportunidade de participar.

Portanto, para atingir seus clientes potenciais desde o início do funil de conversão, é necessário investir em estratégias de funil para aumentar a conscientização de seus potenciais clientes em relação à sua marca e aos seus produtos ou serviços.

Atingir objetivos de branding

A melhor maneira de fortalecer a imagem de marca do seu negócio é identificar quais estratégias e canais online são a melhor opção para alcançá-la.

A visibilidade e a diferenciação da marca são obtidas antes que os seus prospectos apareçam no seu website. Com um topo da estratégia de funil você será capaz de posicionar sua marca na mente de seus potenciais clientes e consequentemente aumentar a contratação com sua empresa, enquanto meio do funil ou fundo das estratégias de funil contribuem para aumentar a taxa de conversão. Assim, as ações localizadas no topo do funil ajudam a melhorar os resultados do fundo.

Definição de metas e alinhamento de métricas

O marketing mix nada mais é do que a análise dos aspectos internos da sua empresa (produto, preço, distribuição e promoção) para determinar a sua situação actual e com base nela desenvolver uma estratégia de posicionamento específica.

Por esta razão, os profissionais de marketing optam por medir e atribuir valor às suas acções de marketing. Por isso, eles tendem a investir em estratégias no fundo do funil de conversão porque são mais fáceis de medir porque estão mais próximos da conversão, além disso:

Definir especificamente o papel que cada canal online vai desempenhar dentro do marketing mix

Alinhar as métricas a cada estratégia de acordo com seu papel e os objetivos a serem alcançados. Por exemplo, se você lançar uma campanha para aumentar a visibilidade de sua marca, a taxa de cliques e CTR não fazem sentido como métricas para medir o sucesso de sua campanha. Em vez disso, o aumento do tráfego para o seu site seria mais apropriado.

Personalize a experiência do usuário (UX)

O marketing é voltado para a customização mais detalhada para cada usuário, mais de 50% dos entrevistados acreditam que a customização da experiência do usuário afeta positivamente a fidelidade e a retenção de seus prospects.

A personalização é relevante tanto antes como depois de uma venda, no entanto, poucas empresas capturam os dados necessários para personalizar a relação com os seus clientes, tais como a sua posição demográfica, preferências, necessidades, etc.

Uso eficiente do tempo

O uso efetivo do tempo afeta todo o processo de marketing e vendas, desde a geração de leads até o gerenciamento e acompanhamento após o fechamento bem-sucedido de uma venda. Ser um bom gestor de tempo é um desafio que a maioria dos profissionais de marketing deve assumir e é fundamental para alcançar seus objetivos de marketing e, portanto, uma melhoria na lealdade do negócio (B2B).

Oportunidades de Nutrição de Líderes

Existem modelos de negócio em que uma grande parte dos potenciais clientes ou dos pontos de vista não partilham o seu endereço de correio eletrónico, permanecendo assim anónimos. Isto significa que apenas uma percentagem do tráfego que cai em seu site pode ser cultivada através de estratégias de automação de marketing e e-mail marketing. Portanto, é importante que você pode recuperar essas perspectivas através de outros tipos de estratégias, tais como re-marketing.

Conclusão

Embora inovar e manter um fluxo de leads qualificados devam ser os principais desafios que os profissionais de marketing B2B devem resolver no seu dia-a-dia, com foco na medição e atribuição de valor às suas ações de marketing, será fundamental para alcançar o sucesso no ambiente B2B.

Na Afilnet podemos ajudá-lo a implementar estratégias B2B baseadas na comunicação multicanal. Se desejar, entre em contato conosco para ajudá-lo.