O desafio do marketing para as empresas (B2B): Valor e Atribuição.

Num mundo tão dinâmico como o que estamos a viver hoje, onde novos elementos entraram em cena na última década para mudar a forma como as empresas e os utilizadores comunicam e interagem entre si, tornou-se evidente uma série de desafios que os gestores de marketing devem enfrentar e que representam uma grande oportunidade para o crescimento e multiplicação dos seus resultados no mercado de marketing para empresas (B2B).

De acordo com um estudo realizado pela B2B International, entre os desafios em termos de marketing B2B, 56% das empresas expressaram suas desvantagens para construir uma imagem de marca forte e desenvolver uma estratégia de comunicação eficaz, e 31% disseram estar preocupadas com o crescimento de seus negócios medido pela taxa de captação de novos clientes e a taxa de penetração em novos segmentos de seu nicho de mercado.

Neste contexto, como você aborda estas questões, independentemente do tamanho da sua organização?

Nos últimos anos, é provável que você tenha incorporado Social Media, tecnologia móvel e Big Data para suas ferramentas de trabalho, de modo que seus desafios como um profissional de marketing aumentaram, mas também lhe deram a oportunidade de melhorar a eficácia de suas ações de marketing e da rentabilidade do seu negócio, se você souber como lidar com eles.

Estes são alguns dos principais desafios que você pode se ver enfrentando e como superá-los.

  • GERAÇÃO DE LEADS QUALIFICADOS
    A geração de leads qualificados é talvez o principal desafio enfrentado por um profissional de marketing B2B.

Portanto, você precisa ter um processo formal que lhe permita produzir tais leads, que os representantes de vendas possam rapidamente se qualificar e, se necessário, transformá-los em clientes da sua marca.

  • O PROCESSO DE COMPRA OCORRE ANTES QUE O REPRESENTANTE DE VENDAS SE ENVOLVA
    De acordo com pesquisa realizada pela Forrester, os prospects não entram em contato com as vendas até que 90% do processo de compra tenha sido concluído, mais cerca de 50% dos representantes de vendas são descartados antes de terem a oportunidade de participar.

Portanto, para alcançar seus prospects desde o início do funil de conversão é necessário investir em estratégias de “top of the funil”, a fim de aumentar a conscientização de seus potenciais clientes em relação à sua marca e seus produtos ou serviços.

  • IMPLEMENTAÇÃO DE ESTRATÉGIAS APROPRIADAS PARA ALCANÇAR SEUS OBJETIVOS DE BRANDING
    A melhor maneira de fortalecer a imagem de marca do seu negócio é identificar quais estratégias e canais online são a melhor opção para conseguir isso.

A realidade é que a visibilidade e a diferenciação da marca são obtidas antes que os seus prospectos apareçam no seu site. Com uma estratégia “top of the funnel” você será capaz de posicionar sua marca na mente de seus clientes potenciais e, portanto, aumentar o engajamento com sua empresa, enquanto as estratégias “meio do funil” ou “fundo do funil” contribuem para aumentar a taxa de conversão. Assim, as ações no topo do funil ajudam a melhorar os resultados finais.

  • DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E ALINHAMENTO DE MÉTRICAS
    O marketing mix nada mais é do que a análise dos aspectos internos da sua empresa (produto, preço, distribuição e promoção) para determinar a sua situação actual e com base nela desenvolver uma estratégia de posicionamento específica.

Por esta razão, os comerciantes B2B optam por medir e atribuir valor às suas acções de marketing. Por isso, eles tendem a investir em estratégias no fundo do funil de conversão porque são mais fáceis de medir porque estão mais próximos da conversão, além disso:

Definir especificamente o papel que um canal online desempenha dentro do marketing mix
Alinhar as métricas a cada estratégia de acordo com seu papel e os objetivos a serem alcançados. Por exemplo, se você lançar uma campanha para aumentar a visibilidade de sua marca, a taxa de cliques e CTR não fazem sentido como métricas para medir o sucesso de sua campanha. Em vez disso, o recall da marca e aumento do tráfego para o seu site seria apropriado.

  • PERSONALIZAÇÃO DA EXPERIÊNCIA DO USUÁRIO
    Outro estudo da Forrester mostrou que mais de 50% dos entrevistados acreditam que a customização da experiência do usuário afeta positivamente a fidelidade e a retenção de seus prospects.

A personalização é relevante tanto antes como depois de uma venda, no entanto, poucas empresas capturam os dados que precisam para personalizar o relacionamento com seus clientes, como sua posição demográfica, preferências, necessidades, etc.

  • USO EFICIENTE DO TEMPO
    O uso efetivo do tempo afeta todo o processo de marketing e vendas B2B, desde a geração de leads até o gerenciamento e acompanhamento após o fechamento bem-sucedido de uma venda. Ser um bom gerente de tempo é um desafio que a maioria dos comerciantes deve assumir e é fundamental para alcançar seus objetivos de marketing.
  • OS VISITANTES DO SITE NÃO FORNECEM O SEU ENDEREÇO DE E-MAIL
    A maioria dos comerciantes B2B investir uma grande parte do seu orçamento na condução de suas perspectivas para o seu site. O problema é que 95% do tráfego não compartilha seu endereço de e-mail e permanece anônimo. Isto significa que apenas 5% do tráfego que cai no seu site pode ser cultivado através de estratégias de Automação de Marketing e e-mail marketing, dos quais apenas 20% abrem o e-mail.

Portanto, é importante que você possa recuperar esses prospectos através de outros tipos de estratégias, tais como re-marketing ou Licitações em Tempo Real.

CONCLUSÃO
Embora inovar e manter um fluxo de leads qualificados devam ser os principais desafios que os profissionais de marketing B2B devem resolver no seu dia-a-dia, com foco na medição e atribuição de valor às suas ações de marketing, será fundamental para alcançar o sucesso no ambiente B2B.