Passos para definir um processo básico de vendas

Para definir um processo de vendas rentável, bem-sucedido e eficaz é um desafio. Portanto, é necessário construir um fluxo de marketing que funcione, que seja replicável e escalável conforme exigido pela empresa para a venda de maiores volumes de produtos.

O processo de vendas consiste numa série de etapas que visam levar os clientes do estado de “prospeto” para o estado de “clientes no portfólio”.

Passos para definir o processo:

Rever os acordos fechados com sucesso

Devemos verificar os contratos ou acordos que foram fechados com sucesso com o objetivo de refletir sobre eles fazendo uma série de perguntas:

  • Quais foram os passos a seguir durante o processo?
  • Quais foram os pontos de contato com o cliente?
  • Quanto tempo durou o processo?
  • Quanto tempo decorreu entre cada fase?

Transformar as observações num exemplo

Cada processo de vendas é diferente, mas há pontos comuns que podem ser distinguidos que, embora possam ser um pouco genéricos, são um bom ponto de partida. Durante este passo, as etapas não listadas e relevantes para a construção desta estrutura abrangente devem ser incluídas nas seções anteriores.

Definir ações para mover os clientes para a próxima etapa

O nosso objetivo durante este passo é descobrir por que é que os potenciais clientes passam de uma etapa do processo para outra. Devemos identificar os motivos do progresso do prospeto.

Replicável no tempo

Um dos aspetos mais importantes a ter em mente é que o design desse processo, embora ofereça bons resultados, nunca será encerrado. Inicialmente, após a pesquisa, alguns ajustes podem ser necessários devido a situações imprevistas ou exceções que não foram abordadas. A longo prazo, a equipa de vendas deve encontrar maneiras de trabalhar de forma mais eficiente, dentro da estrutura abordada para o processo, que irá evoluir o processo de vendas.

Medição do processo de vendas

Depois de responder à pergunta “como definir um processo de vendas?”, enquanto o plano é implementado, será necessário identificar quais são as métricas-chave que devem ser quantificadas em cada etapa.

Tais perguntas podem ser feitas:

  • Quantos objetivos foram alcançados? Quantos foram perdidos num determinado período de tempo?
  • Qual é o tempo médio gasto pelos potenciais clientes em cada etapa?
  • Em quais seções pode este processo ser acelerado?

Estes são os aspetos básicos mensuráveis ​​que podem ser encontrados na grande maioria das equipas de vendas. É muito provável que existam outras métricas específicas, de acordo com cada linha de negócios, que serão muito úteis para medir as etapas do processo, para identificar o sucesso alcançado e aprimorá-los.