Lead-Scoring-Leitfaden

Wenn ein Unternehmen derzeit seinen Umsatz steigern möchte, muss es auf die vom Marketing angebotenen Tools zurückgreifen, um eine effektive Werbekampagne zu starten, die dazu beiträgt, die vorab festgelegten Ziele zu erreichen.

Vor dem Start einer Kampagne ist jedoch eine strategisch organisierte Datenbank mit Leads erforderlich, die die Marke dann in Kunden umwandeln kann. Hierfür ist es äußerst nützlich, das in der Branche als Lead Scoring bekannte Verfahren zu implementieren, eine Technik, die die Analyse der Leads einer Marke erleichtert.

Wenn Sie also wissen möchten, wie Sie Lead Scoring implementieren und wofür es nützlich sein kann, haben Sie den perfekten Artikel für Sie gefunden.

Was ist Lead-Scoring?

Lead Scoring ist eine Marketingtechnik, mit der Leads anhand verschiedener Arten von Kriterien automatisch qualifiziert werden, um ihre Relevanz für die Marke zu ermitteln. Ziel ist es, den Grad des Interesses oder die Punktzahl der Leads zu bewerten und sie anhand der Wahrscheinlichkeit zu qualifizieren, dass sie tatsächlich zu einem echten Käufer werden.

In den meisten Fällen sind die ausgewählten Kriterien an den Moment gekoppelt, in dem sich der Lead im Conversion Funnel befindet, also die Kaufwahrscheinlichkeit steigt. Allerdings ändern sich die Kriterien ständig. Beispielsweise kann es für ein Unternehmen wichtiger sein, die Interaktion von Leads mit der Marke zu analysieren, während es für andere Unternehmen besser ist, auf die Ähnlichkeit des Profils des Leads mit dem der Buyer Persona zu achten. Wichtig ist in diesem Fall, dass ein Zusammenhang zwischen den Zielen der Marke und dem Lead Scoring besteht.

Darüber hinaus ermöglicht Ihnen das Lead Scoring nicht nur eine erste Diagnose Ihrer Datenbank, sondern erleichtert auch das Monitoring von Leads, damit die aus dem Marketing angewandten Verkaufsstrategien wirklich greifen. Vergessen wir nicht, dass jede Aktion, die Sie unternehmen, die Art und Weise verändert, wie der Besucher mit dem Unternehmen interagiert. Aus diesem Grund können wir uns Lead Scoring als eine automatisierte Technik vorstellen, die die Entscheidungsfindung der Marke erleichtert und alle Aspekte der Geschäftsmöglichkeiten berücksichtigt .

Ebenso ist das Lead Scoring sehr wichtig, da eine große Anzahl von Leads nicht immer eine Steigerung des Gewinnvolumens eines Unternehmens garantiert. Tatsächlich wird nicht gesagt, dass der Lead in einen Kunden umgewandelt wird. Deshalb ist es wichtig, eine organisierte Datenbank zu haben.

Arten von Lead-Scoring

Heute gibt es zwei Arten von Lead Scoring, die Sie implementieren können: eindimensional und mehrdimensional. Mal sehen, was die Elemente sind, die jeden charakterisieren.

Eindimensionales Scoring

Diese Art des Lead Scorings hat das Ziel, Leads mit einer Punktzahl von 0 bis 100 zu klassifizieren. Die Punktzahl bezieht sich nicht nur auf den Kauf eines Produkts, sondern auch auf die Veranlagung des Leads, ein Ziel zu erreichen oder die Registrierung in einer Datenbank. von Dateien.

mehrdimensionale Wertung

Multidimensional Scoring ist eine fortgeschrittenere Technik als die oben erwähnte. Es ist gekennzeichnet durch die Parametrisierung einer Reihe von Dimensionen, dh Variablen, die zur Qualifizierung der Leads einer Kontaktdatenbank berücksichtigt werden.

Unter den wichtigsten Dimensionen finden wir:

• Lassen Sie den Lead der Buyer Persona ähneln;
• Den Kunden vorher mit der Marke vertraut machen;
• Identifizieren Sie den Lead basierend auf der Phase des Kaufzyklus, in der er sich befindet;
• Grad der Benutzerinteraktion mit den sozialen Netzwerken des Unternehmens;
• Zeit, die vergeht, wenn der Benutzer ein Produkt entdeckt, bis er es kauft.

Welche Arten von Leads gibt es?

Um nun zu bestimmen, wie Lead Scoring implementiert werden kann, müssen Sie wissen, welche Arten von Leads im Marketing existieren.

das Blei

Der Lead ist der potenzielle Kunde, der Ihnen seine grundlegenden persönlichen Informationen zur Verfügung gestellt hat, weil er Interesse an der Marke gezeigt hat, aber noch weit von einem Kauf entfernt ist. Im Allgemeinen werden diese Verbraucher dank der Informationen, die normalerweise über Webformulare gesammelt werden, Teil einer Datenbank.

Wir können sagen, dass sich der potenzielle Kunde im sogenannten Top of Funnel des Kaufzyklus befindet.

Qualifizierter Marketing-Lead (MQL)

Es ist ein Nutzertyp, der mehrfach gezeigt hat, dass er sich für die Marke interessiert. Dies kann passieren, wenn Sie mehrmals mit dem Unternehmen kommunizieren oder wenn Sie die Ihnen zugesandten Inhalte herunterladen.

Bei dieser Art von Lead ist es wichtig, mehr Informationen über die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen bereitzustellen, um den Kauf zu fördern, da er sich in der Middle-of-Funnel-Phase befindet.

Vertriebsqualifizierter Lead (SQL)

Sie sind die Leads, die einen Kauf erwägen, sie befinden sich also in einer fortgeschrittenen Phase des Marketing-Funnels . In den meisten Fällen erhielt das Unternehmen eine positive Resonanz auf eine angebotene Aktion, wie z. B. ein Muster, eine Testversion oder eine Demo.

In der Regel bietet diese Art von Lead viele wertvolle Informationen, sodass Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Verkauf abschließen. Deshalb befindet sich dieser Lead in der Bottom of the Funnel-Phase.

Wie funktioniert Lead-Scoring?

Wie wir Ihnen bereits gesagt haben, ermöglicht Ihnen Lead Scoring, von einer unorganisierten Kontaktdatenbank zu einer Matrix zu gelangen, in der jedem Lead eine Reihe von Merkmalen zugeordnet werden kann.

Damit Sie besser verstehen, wie es funktioniert, stellen wir Ihnen im Folgenden vor, wie die Matrix gebildet wird. Im Allgemeinen hat diese Matrix 3 differenzierte Variablen:

• Der Grad der Affinität des Leads mit dem idealen Kunden der Marke. Es ist das, was der Besucher mit der Käufer-Person des Unternehmens gleicht. Diese Art von Punktzahl kann bei jeder Registrierung automatisch zugeordnet werden. Je ähnlicher das Profil des Leads der Buyer Persona ist, desto höher ist die vergebene Punktzahl.

Zu den Kriterien, die berücksichtigt werden müssen, gehören: geografischer Standort, Alter, Geschlecht, Arbeitsbereich und Kaufinteresse;

• Der Kenntnisstand des Unternehmens. Dies ist eine weitere Variable, die Sie berücksichtigen sollten, da sie davon abhängt, wie oft der Lead mit der Marke interagiert hat. An dieser Stelle müssen wir uns daran erinnern, dass die Interaktion vom Inbound-Marketing abhängt und Aktionen umfasst wie: Besuch des Webs, Klicken auf Handlungsaufforderungen, E-Mail-Öffnungsrate und Interaktionen in sozialen Netzwerken.
  
  
• Der Moment des Kaufzyklus, in dem sich der Lead befindet. Diese dritte Variable hat mit dem Moment des Kaufprozesses zu tun, in dem sich jeder Lead befindet, der Teil der Datenbank ist. Dies ist ein sehr wichtiges Kriterium, das berücksichtigt werden muss, da es dabei hilft, festzustellen, welche Art von Inhalten das Unternehmen erstellen muss, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen.

Wie wende ich das Lead-Scoring an?

Wenn Sie hierher gekommen sind und daran interessiert sind , Lead Scoring in Ihrem Unternehmen zu implementieren , erfahren Sie in diesem Artikel, wie Sie diese Technik anwenden können.

Wie wir bereits erwähnt haben, gibt es viele Alternativen und verschiedene Ebenen, um Lead Scoring zu implementieren. Damit Sie es besser verstehen, geben wir Ihnen ein Beispiel.

Sie können eine Abonnentenliste erstellen, um sie später als Datenbank zum Starten Ihrer E-Mail-Marketingkampagne zu verwenden, oder Sie können auf Lead Scoring zurückgreifen, um jeden Lead basierend auf der Interaktion mit Ihrer Werbekampagne zu bewerten. Einige der Kriterien, die Sie berücksichtigen können, sind: Grad der Interaktion, Öffnen von E-Mails, mit Aufteilung von E-Mails mit Freunden und Familie.

Gleichzeitig gibt es auch andere Arten von Tools, die etwas fortschrittlicher sind, z. B. solche, mit denen Sie unter anderem die Häufigkeit von Einkäufen, die ausgegebenen Beträge und die Kategorien analysieren können. Das Ziel besteht jedoch darin, jedem Lea basierend auf der Anzahl der Kriterien, die es erfüllt hat, eine Punktzahl zuzuweisen.

Nachdem Sie die Leads qualifiziert haben, die Teil Ihrer Datenbank sind, können Sie damit beginnen, die zu implementierenden Marketingtechniken in geordneter Weise festzulegen, um die von Ihnen festgelegten Verkaufsziele zu erreichen.

Zu diesem Zweck kann es sehr nützlich sein, auf das in der Branche als Lead Nurturing bekannte Verfahren zurückzugreifen, dessen Zweck es ist, Leads dazu zu bringen, mit der Marke zu interagieren, bis ein Verkauf abgeschlossen ist.

Fazit

Abschließend zum heutigen Artikel sind wir sicher, dass Lead Scoring zu einem unverzichtbaren Instrument für Ihre Marke werden wird. Seine Vorteile sind zahlreich, da es Ihnen die Möglichkeit bietet, eine saubere, organisierte Datenbank für Ihr Marketingteam bereit zu haben.

Wenn Sie also möchten, dass Ihre zukünftige Werbekampagne erfolgreich ist und Ihr Unternehmen ankurbelt, sollten Sie Lead Scoring als eine Technik in Betracht ziehen, um für Ihren Lead zu punkten und ihn in Zukunft in einen Kunden zu verwandeln.