Derzeit greifen Unternehmen auf Marketing zurück, um das Volumen von Gewinnen und Verkäufen zu steigern. Um dieses Ziel zu erreichen, können verschiedene Marketingtechniken implementiert werden, aber zu den effektivsten gehört Lead Nurturing.
Es ist eine Technik zur Automatisierung der Kommunikation mit Kunden und potenziellen Käufern, die darauf abzielt, den Umsatz zu steigern, den Ihre Marke oder Ihr Unternehmen erzielen kann. All dies dank der Verwendung digitaler und traditioneller Tools, die sich durch eine hohe Effektivität auszeichnen.
Wenn Sie also daran interessiert sind, alles Wissenswerte über Lead Nurturing zu erfahren, welche Vorteile es hat und wie man es richtig umsetzt, haben Sie den perfekten Artikel für sich gefunden. Hier erzählen wir Ihnen all dies und noch viel mehr, damit Ihre Marketingstrategie mit Lead Nurturing so effektiv wie möglich ist.
Was ist Lead-Nurturing?
Lead Nurturing ist ein Marketingkonzept , das mit Inbound-Marketing-Strategien verknüpft ist, die die Schlüsselphase während eines Verkaufs darstellen. Es handelt sich um eine Automatisierungstechnik, mit der eine Kommunikationssequenz erstellt wird, die an die Kontakte eines Unternehmens oder einer Marke gesendet wird, um neue Kunden zu gewinnen und diejenigen zu halten, die bereits einen Kauf getätigt haben.
Es wird angestrebt, den Benutzer während des Kaufprozesses zu begleiten, um ihn durch den Abschluss des Verkaufs eines angebotenen Produkts oder einer angebotenen Dienstleistung in einen Kunden umzuwandeln. Diese Strategie kann sowohl über digitale Kommunikationsmedien (E-Mails usw.) als auch über einen traditionellen Kanal (Telefonanruf, SMS usw.) angewendet werden.
In jedem Fall muss man erkennen, dass man sich für ein erfolgreiches Lead Nurturing am besten digitalen Kanälen zuwendet, die die Marketingbranche revolutioniert haben. Tatsächlich können nicht nur E-Mails verwendet werden, sondern auch dynamische Listen, CTAs oder die neuen Chatbots. In diesem Sinne können Sie mit einem digitalen Medium nicht nur neue Kontakte sammeln, sondern auch eine potenziell skalierbare Marketingkampagne starten.
Ebenso ist es in der Regel ratsam, Lead Nurturing durch Lead Scoring zu ergänzen, um eine höhere Effektivität zu erzielen. Wieso den? Lead Scoring ist eine Technik, die Leads bestmöglich klassifiziert, um eine effektive Lead-Nurturing-Kette anzuwenden, sodass die Kommunikation aktiviert wird, wenn der Benutzer bestimmte zuvor festgelegte Kriterien erfüllt.
Vorteile der Lead-Pflege
Die Vorteile von Lead Nurturing sind vielfältig, daher sollte es nicht überraschen, dass es eine der erfolgreichsten Inbound-Marketing-Techniken für Unternehmen ist.
Vor diesem Hintergrund sind wir sicher, dass Sie wissen möchten, was die wichtigsten Vorteile sind. Wir werden es Ihnen sagen.
Verbessern Sie den ROI Ihrer Kampagnen
Einer der Hauptvorteile von Lead Nurturing ist die Möglichkeit, den ROI zu verbessern, d.h. den Return on Investment, den Sie getätigt haben. Die Gründe sind vielfältig. Einerseits verhindert Lead Nurturing, dass Leads verloren gehen, was die getätigte Investition gefährden würde. Darüber hinaus erhöht diese Strategie die Konversionsrate von Leads in den verschiedenen Phasen des Kaufzyklus, insbesondere in der Phase, die dem Kauf am nächsten ist. Tatsächlich haben diejenigen, die die Lead Nurturing-Technik implementieren, beobachtet, dass die Lead-Konvertierung um bis zu 50 % gestiegen ist.
Während das Verhältnis steigt, wird eine immer geringere Anzahl potenzieller Kunden benötigt, um die Verkaufsziele zu erreichen, sodass auch die Anfangsinvestitionen, die für Kundenakquisitionskampagnen aufgewendet werden, reduziert werden können.
Verbessern Sie die Personalisierung und Segmentierung
Ebenso bietet Lead Nurturing die Möglichkeit, den Benutzer zu kontaktieren, indem Inhalte erstellt werden, die dank der Personalisierung und Segmentierung Ihrer Datenbank interessant und wertvoll sind. Auf diese Weise können Sie leichter mit Ihren Benutzern in Kontakt treten und die Verkaufschancen erhöhen. In einigen Marketingstudien ermöglicht Segmentierung sogar 50 % mehr Klicks.
Wir können also sagen, dass Lead Nurturing hilft, Ihre Kunden besser kennenzulernen, indem es ihre Bedürfnisse identifiziert und gleichzeitig die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens entdeckt.
Reduziert die Abwanderungsrate von Kunden
Mit Lead Nurturing bleiben Sie immer direkt und sofort mit Ihren Nutzern in Kontakt, sobald Sie deren Daten erfasst haben. So nutzen Sie das Interesse des Besuchers an der Marke und schaffen eine direkte Bindung, die zu langfristigen Verkäufen führen kann.
Auch für den Fall, dass seit dem letzten Kauf Ihres Kunden viel Zeit vergangen ist, können Sie mit dem Käufer kommunizieren und ein personalisiertes Angebot senden, das sein Interesse weckt.
Wie funktioniert Lead Nurturing?
Die Techniken, die mit Lead Nurturing umgesetzt werden, basieren auf 3 verschiedenen Säulen. Einerseits ist es notwendig, die in der Branche als Customer Journey bezeichnete Reise zu identifizieren, d. h. die verschiedenen Phasen, die die Umwandlung eines Leads in einen Kunden der Marke charakterisieren.
Andererseits ist es wichtig , die Datenbank nach den Elementen zu segmentieren , die die Benutzer charakterisieren, um den Punkt des Verkaufszyklus zu identifizieren, in dem sie sich befinden. Auf diese Weise können Sie eine direkte personalisierte Nachricht erstellen, die die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf sich zieht.
Schließlich sollten Sie der Phase der Inhaltserstellung besondere Aufmerksamkeit widmen, da diese personalisiert werden muss, damit sie die passenden Informationen liefert und somit die Aufmerksamkeit des potenziellen Käufers auf sich zieht. Wichtig ist, zu überprüfen, an welcher Stelle des Conversion Funnels sich der Lead befindet, um für ihn wertvollen Content zu generieren.
Wie wendet man Lead Nurturing an?
Nachdem Sie nun wissen, was Lead Nurturing ist, welche Vorteile es hat und wie es funktioniert, fragen Sie sich sicher, wie Sie diese Strategie anwenden können. Machen Sie sich keine Sorgen, denn wir werden Ihnen Schritt für Schritt sagen, was Sie befolgen sollten.
Notwendig ist zunächst einmal eine Datenbank, die beispielsweise mit der Lead-Magnet-Technik arbeitet, die darauf abzielt, die Aufmerksamkeit der Nutzer zu gewinnen, indem sie sie einlädt, ihre Daten zu hinterlassen, indem sie eine Gegenleistung anbietet.
Sobald Ihre Datenbank fertig ist, müssen Sie Ihre Ziele definieren, die Sie dann messen müssen, indem Sie im Voraus festlegen, was Ihre Referenz-KPIs sein werden. Ebenso ist es äußerst wichtig, dass Sie Ihren idealen Kunden definieren, seine Interessen und sein Kaufverhalten ermitteln und die Interessenpunkte und Schwächen der Marke identifizieren.
Anschließend müssen Sie den Kaufzyklus Ihres Kunden kennen. In diesem Sinne ist es wichtig zu wissen, wie viel Zeit vom ersten Kontakt mit dem Benutzer bis zum Kauf vergeht, um die Dauer der Verkaufsstrategie zu definieren. Tatsächlich müssen wir darauf hinweisen, dass der Kauftrichter des Kunden von Produkt zu Produkt unterschiedlich ist. Einige können kürzer sein als andere, insbesondere bei Impulskäufen.
Dann ist der Zeitpunkt gekommen, an dem Sie Ihre Datenbank segmentieren müssen, damit Sie Ihr Publikum basierend auf dem Kaufzyklus und den Interessen der Benutzer eingehend analysieren können. An dieser Stelle müssen wir hervorheben, dass es notwendig ist, die Datenbank auch nach Kaufinteresse zu segmentieren, wenn Ihr Unternehmen verschiedene Arten von Produkten verkauft.
Damit Sie den Prozess besser verstehen, geben wir Ihnen ein Beispiel für die Segmentierung ab der Phase des Kauftrichters, in der sich der Lead befindet.
Befindet sich der Kunde am oberen Ende des Trichters, sollten Sie als Marke eine Kommunikationsstrategie entwickeln, die darauf abzielt, eine größere Sichtbarkeit für die Marke zu schaffen.
In der nächsten Phase, also in der Mitte des Trichters, erwägt der Nutzer einen Kauf, kennt also bereits Ihre Marke und welche Produkte Sie anbieten. Am bequemsten ist es also , spezifische und wertvolle Inhalte zu generieren , um die Aufmerksamkeit des potenziellen Käufers zu erregen und den Verkauf anzukurbeln.
Die letzte Phase ist der Bottom of Funnel, das heißt, wenn der Kunde das Produkt gekauft hat. In diesem Fall ist es am besten, kommerzielle Nachrichten zu senden, dh ausgewählte Angebote und Aktionen, um einen weiteren Verkauf in der Zukunft anzuregen oder Cross-Selling zu fördern.
Fazit
Wenn Sie neue Leads gewinnen und sie während des gesamten Verkaufsprozesses begleiten möchten, um die Chancen zu erhöhen, dass sie zu Kunden werden, ist Lead Nurturing die Marketingstrategie, die Sie implementieren sollten.
Es ist nicht nur eine Technik, die kurzfristig funktioniert, sondern auch langfristig effektiv ist, da sie darauf abzielt, Ihre Kunden zu binden.
Wichtig ist in jedem Fall, dass Sie wissen, wie Sie die Ziele definieren, die Sie erreichen möchten, Ihre Datenbank analysieren und eine automatisierte Kommunikationsstrategie erstellen, die sich an die verschiedenen Phasen des Kaufzyklus anpasst.