Attualmente, se un'azienda vuole aumentare il proprio livello di vendite , deve ricorrere agli strumenti offerti dal marketing per avviare una campagna pubblicitaria efficace che aiuti a raggiungere gli obiettivi prefissati.
Tuttavia, prima di iniziare una campagna, è necessario disporre di un database organizzato strategicamente , composto da lead che il brand può poi convertire in clienti. Per questo è estremamente utile implementare quello che nel settore è noto come Lead Scoring, una tecnica che facilita l'analisi dei lead di un brand.
Quindi, se sei interessato a sapere come implementare il Lead Scoring e a cosa può essere utile, hai trovato l'articolo perfetto per te.
Che cos'è il punteggio principale?
Il lead scoring è una tecnica di marketing utilizzata per qualificare automaticamente i lead per identificare la loro rilevanza per il marchio utilizzando diversi tipi di criteri. L'obiettivo è valutare il grado di interesse o punteggio dei lead, qualificandoli in base alle probabilità che diventino effettivamente un vero acquirente.
Nella maggior parte dei casi, i criteri selezionati sono legati al momento in cui il Lead si trova all'interno del funnel di conversione , cioè quando aumenta la probabilità di effettuare un acquisto. Tuttavia, i criteri cambiano costantemente. Per farti un esempio, per un'azienda può essere più importante analizzare l'interazione dei lead con il brand, mentre per altre aziende è meglio prestare attenzione alla somiglianza del profilo dei Lead con quello della Buyer Persona. L'importante, in questo caso, è che ci sia una relazione tra gli obiettivi del brand e il Lead Scoring .
Inoltre, il Lead Scoring non solo ti permette di fare una diagnosi iniziale del tuo database, ma facilita anche il monitoraggio dei lead affinché le strategie di vendita applicate dal Marketing siano davvero efficaci. Non dimentichiamo che ogni azione che intraprendi cambierà il modo in cui il visitatore interagisce con l'azienda. Ecco perché possiamo pensare al Lead Scoring come a una tecnica automatizzata che facilita il processo decisionale da parte del brand, tenendo conto di ogni aspetto delle opportunità di business .
Allo stesso modo, il Lead Scoring è molto importante perché avere un gran numero di Lead non garantisce sempre l'aumento del volume dei profitti di un'azienda. Non è detto, infatti, che il lead si trasformi in cliente. Ecco perché è importante disporre di un database organizzato.
Tipi di lead scoring
Oggi ci sono due tipi di Lead Scoring che puoi implementare: unidimensionale e multidimensionale. Vediamo quali sono gli elementi che caratterizzano ognuno.
Punteggio unidimensionale
Questa tipologia di Lead Scoring ha l'obiettivo di classificare i lead con un punteggio da 0 a 100. Il punteggio non si riferisce solo all'acquisto di un prodotto, ma anche alla predisposizione del lead al raggiungimento di un obiettivo o all'iscrizione ad un database. di dati.
punteggio multidimensionale
Il punteggio multidimensionale è una tecnica più avanzata di quella sopra menzionata. Si caratterizza per la parametrizzazione di una serie di dimensioni, cioè delle variabili, che andranno ad essere considerate per qualificare i lead di un database di contatti.
Tra le dimensioni più importanti troviamo:
- Fai in modo che il lead assomigli alla Buyer Persona;
- Far conoscere il marchio in anticipo al cliente;
- Identificare il lead in base alla fase del ciclo di acquisto in cui si trova;
- Livello di interazione dell'utente con i social network aziendali;
- Tempo che intercorre da quando l'utente scopre un prodotto fino a quando lo acquista.
Quali tipi di lead ci sono?
Ora, per determinare come implementare il punteggio lead, è necessario sapere quali tipi di lead esistono nel marketing.
piombo
Il lead è il potenziale cliente che ti ha fornito le sue informazioni personali di base perché ha mostrato interesse per il marchio, ma è ancora molto lontano dall'effettuare un acquisto. In genere, questi consumatori entrano a far parte di un database grazie alle informazioni che solitamente vengono raccolte tramite moduli web.
Possiamo dire che il potenziale cliente si trova in quello che è noto come Top of Funnel del ciclo di acquisto.
Lead qualificato per il marketing (MQL)
È un tipo di utente che ha dimostrato più volte di essere interessato al brand. Ciò può accadere quando comunichi più volte con l'azienda o se scarichi il contenuto che ti viene inviato.
Con questo tipo di Lead, l'importante è fornire maggiori informazioni sui prodotti o servizi offerti per promuovere l'acquisto, visto che si è in piena fase di funnel.
Lead qualificato per le vendite (SQL)
Sono i lead che stanno pensando di effettuare un acquisto, quindi si trovano in una fase avanzata del funnel di marketing . Nella maggior parte dei casi, l'azienda ha ottenuto una risposta favorevole a una promozione offerta, come un campione, una prova o una demo.
In genere, questo tipo di lead offre molte informazioni preziose, quindi è più probabile che tu concluda una vendita. Questo è il motivo per cui questo Lead si trova nella fase Bottom of the Funnel.
Come funziona il lead scoring?
Come ti abbiamo detto prima, il Lead Scoring permette di passare da un database di contatti disorganizzato ad una matrice a cui attribuire una serie di caratteristiche ad ogni lead.
Per farti capire meglio come funziona, presentiamo di seguito come si forma la matrice. In generale, questa matrice ha 3 variabili differenziate:
- Il grado di affinità del Lead con il cliente ideale del brand. È ciò che assomiglia al visitatore con la Buyer Person dell'azienda . Questo tipo di punteggio può essere attribuito automaticamente durante ogni iscrizione. Più il profilo del Lead è simile a quello della Buyer Persona, più alto è il punteggio che viene attribuito.
Tra i criteri che devono essere considerati vi sono: la posizione geografica, l'età, il sesso, il settore lavorativo e l'interesse all'acquisto;
- Il grado di conoscenza dell'azienda. Questa è un'altra variabile che dovresti considerare, poiché dipende dal numero di volte in cui il lead ha interagito con il brand. A questo punto, dobbiamo ricordare che l'interazione dipende dall'Inbound Marketing e include azioni come: visitare il web, cliccare su call to action, tasso di apertura delle email e interazioni sui social network.
- Il momento del ciclo di acquisto in cui si trova il lead. Questa terza variabile ha a che fare con il momento del processo di acquisto in cui si trova ogni lead che fa parte del database. È un criterio molto importante da tenere in considerazione perché aiuta a identificare quale tipo di contenuto l'azienda deve creare per catturare l'attenzione del cliente.
Come applicare il Lead Scoring?
Se sei arrivato fin qui, e sei interessato ad implementare il Lead Scoring nella tua azienda, con questo articolo scoprirai come applicare questa tecnica.
Come accennato in precedenza, ci sono molte alternative e diversi livelli per implementare il Lead Scoring. Affinché tu possa capire meglio, ti faremo un esempio.
Puoi creare una Lista iscritti in modo da utilizzarla successivamente come database per avviare la tua campagna di Email Marketing oppure puoi ricorrere al Lead Scoring per valutare ogni Lead in base all'interazione che ha avuto con la tua campagna pubblicitaria. Alcuni dei criteri che puoi contemplare sono: livello di interazione, apertura di e-mail, con divisione di e-mail con amici e familiari.
Allo stesso tempo, ci sono anche altri tipi di strumenti, un po' più avanzati, come quelli che permettono di analizzare la frequenza degli acquisti, gli importi spesi, le categorie, tra gli altri. Tuttavia, l'obiettivo è assegnare un punteggio a ciascuna Lea in base al numero di criteri che ha soddisfatto.
Dopo aver qualificato i lead che fanno parte del tuo database, puoi cominciare a stabilire quali tecniche di marketing implementare, in maniera ordinata, per raggiungere gli obiettivi di vendita che ti sei prefissato.
Per farlo, potrebbe essere molto utile ricorrere a quello che nel settore è noto come Lead Nurturing , il cui scopo è quello di far interagire i lead con il brand fino a quando non viene finalizzata una vendita.
Conclusione
Concludendo con l'articolo di oggi, siamo sicuri che il Lead Scoring diventerà uno strumento essenziale per il tuo brand. I suoi vantaggi sono numerosi, poiché ti offre la possibilità di avere un database pulito, organizzato e pronto per essere utilizzato dal tuo team di marketing.
Quindi, se vuoi che la tua futura campagna pubblicitaria abbia successo e promuova la tua azienda, dovresti considerare il Lead Scoring come una tecnica per valutare il tuo lead e trasformarlo in un cliente in futuro.