Marketing-Automatisierung bedeutet eine Reihe von Marketing-Prozessen, die automatisch und effizient von einer Software ausgeführt werden. Diese Prozesse reichen von der Zuweisung von Tags zu einem neuen Kontakt oder Lead bis hin zum Versand relevanter Informationen durch den Verkaufstrichter. Um diese Aktionen durchzuführen, verwendet eine spezielle Software verschiedene Marketing-Automatisierungskanäle. Diese sind in der Regel: E-Mail, SMS, Text-to-Speech und Instant Messaging.
Der Ursprung der Marketing-Automatisierung geht auf die Mitte der 2000er Jahre zurück. Sie entstand im Wesentlichen als Weiterentwicklung von CRM-Software (Customer Relationship Management), die eine große Menge an Kundendaten mit programmierten Aktionen für jeden einzelnen Kontakt verwalten musste. Die Marketing-Automatisierung wurde geboren, um die Verwaltung von Kontakten zu optimieren und sie mit relevanten Informationen während des gesamten Verkaufsprozesses zu versorgen.
In diesem Artikel werden wir uns eingehender mit den digitalen Kanälen befassen, aber zunächst werden wir einige wichtige Punkte des automatisierten Marketings erläutern.
Wie Marketing-Automatisierung funktioniert
Die Marketing-Automatisierung ist Teil des Inbound-Marketings, bei dem sich die Strategien auf die Schaffung von Werten und die Generierung von Inhalten konzentrieren, die für Leads von Interesse sind. Es handelt sich um nicht-intrusive Marketingtechniken, die den Verkauf nicht erzwingen, sondern versuchen, einen Wert zu schaffen und die Akquisition zu fördern. Die Funktion der Marketing-Automatisierung besteht darin, auf jeden Kontakt zum richtigen Zeitpunkt und über automatisierte Marketingkanäle mit relevanten Informationen zu reagieren.
Die beiden wichtigsten Konzepte der Marketingautomatisierung sind Lead Nurturing und Lead Scoring.
Lead Scoring
Lead Scoring bezieht sich auf den Prozess der Lead-Qualifizierung. Das bedeutet, dass jeder Lead auf eine bestimmte Art und Weise klassifiziert oder bewertet wird, abhängig von seinem Interesse und/oder Verhalten. Das Lead Scoring hilft bei der Erstellung einer segmentierten Datenbank, die uns dabei hilft zu wissen, welche Aktionen für jeden Lead am empfehlenswertesten sind. So können wir beispielsweise feststellen, welche Leads verkaufsbereit sind und welche noch reifen müssen.
Lead Nurturing
Lead Nurturing bezieht sich auf den gesamten Reifungsprozess eines Kontakts, von dem Moment an, in dem er uns seine Daten übermittelt, bis zum endgültigen Kauf. Während dieses Prozesses wird der Lead mit relevanten Informationen versorgt, indem automatische E-Mails, Textnachrichten, Chats oder Retargeting-Aktionen versendet werden.
Man unterscheidet zwischen Lead Nurturing für die Akquisition, bei dem das Ziel darin besteht, den Kontakt zu schulen und ihn auf den Verkauf vorzubereiten. Und Lead Nurturing zur Kundenbindung, bei dem die Kundenzufriedenheit angestrebt wird, mit Aktionen wie Upselling oder Cross-Selling.
Etappen eines Verkaufsprozesses
Der Verkaufsprozess ist in mehrere Phasen unterteilt, je nach Status des Leads. Diese Stufen werden in der Regel in Form eines Verkaufstrichters dargestellt. Die Marketingtechniken hängen von den einzelnen Phasen ab und umfassen unterschiedliche Maßnahmen. Ein Lead durchläuft 4 Phasen: Aufmerksamkeit, Interesse, Entscheidung und Aktion.
Phasen des Verkaufsprozesses:
- Besucher anlocken: Dazu werden verschiedene Content-Marketing-Strategien (Blogs und Schlüsselwörter), Suchmaschinen-Marketing-Kampagnen (SEM) und SEO eingesetzt.
- Besucher in Leads umwandeln: Nachdem wir die Nutzer auf die Website gelockt haben, besteht das nächste Ziel darin, sie durch Webformulare, Call-to-Action oder Landing Pages in Leads umzuwandeln.
- Schließen Sie den Verkauf ab, von Leads zu Kunden: Hier kommen die wichtigsten automatisierten Marketingmaßnahmen ins Spiel, wie z. B. Lead Scoring und Lead Nurturing, die dazu beitragen, diese Leads zu qualifizieren und zu reifen, bis sie zu Kunden werden.
- Kunden begeistern und zu Markenbotschaftern machen: Sobald der Verkauf abgeschlossen ist, geht es an den Kundendienst. Holen Sie jederzeit Kundenfeedback ein und erreichen Sie ein optimales Engagement.
Wie Marketing-Automatisierungskanäle funktionieren
Wie bereits erwähnt, gibt es verschiedene automatisierte Marketingkanäle, wobei nicht jede Software alle integriert. Die am häufigsten verwendeten Kanäle in der Marketingautomatisierung sind:
- E-Mail: Dies ist der am häufigsten genutzte Kanal für jede Marketingautomatisierungsplattform. Während des gesamten Nurturing-Prozesses erhalten die Leads Informationen per E-Mail. Ein Benutzer erhält eine E-Mail, nachdem er verschiedene Aktionen durchgeführt hat: z. B. das Ausfüllen eines Formulars, die Anforderung von Informationen über ein Produkt/eine Dienstleistung oder das Abonnieren eines Newsletters.
- SMS: Automatisierte Textnachrichten werden versandt, wenn der Benutzer eine Transaktionsaktion abschließt. Zum Beispiel: Kontobestätigung über Passwörter (OTP und 2FA), kundenspezifische Benachrichtigungen oder Warnungen.
- Text-to-Speech: Diese dienen als Ergänzung zu den E-Mail- und SMS-Kanälen. Der Vorteil dieses Dienstes besteht darin, dass er an Festnetz- und Mobiltelefonnummern gesendet wird und somit eine größere Kommunikationsabdeckung bietet.
- Instant Messaging: Einige Apps wie WhatsApp Business können in eine automatisierte Marketingplattform integriert werden. Dieser Kanal zielt darauf ab, vorgegebene Vorlagen mit transaktionsbezogenen Informationen zu versenden.
Vorteile der Marketingautomatisierung
- Automatisiertes Marketing erleichtert die Rationalisierung komplexer Marketingprozesse, die früher manuell durchgeführt wurden. Dies führte zu einem Anstieg der Arbeitszeit und der Personalkosten für Maßnahmen, die von der Software in Sekundenschnelle erledigt werden können.
- Die Akquisitions- und Kundenbindungsmaßnahmen lassen sich besser kontrollieren und analysieren. Darüber hinaus wird der Lebenslauf jedes Leads während des gesamten Prozesses aufgezeichnet, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss des Verkaufs.
- Dies ermöglicht eine bessere Segmentierung der Zielgruppe. Dies ermöglicht es, die idealen Inhalte zum richtigen Zeitpunkt zu versenden. Es hilft, Strategien und Aktionspläne effizienter zu planen.
- Es ermöglicht ein Multichannel-Management, d.h. das Erreichen von Kontakten über verschiedene digitale Kanäle wie z.B.: SMS, E-Mail, soziale Netzwerke oder Instant Messaging.
Integration von Marketing-Automatisierungskanälen
Wenn wir wollen, dass die Marketing-Automatisierung uns hilft, optimale Ergebnisse zu erzielen, ist es wichtig, Leads über die effizientesten Kommunikationskanäle zu betreuen. Es gibt Plattformen, die nur E-Mail integrieren, was eine Einschränkung darstellen kann.
Bei Afilnet arbeiten wir mit allen digitalen Kommunikationskanälen, so dass sie problemlos in jede automatisierte Marketingplattform integriert werden können. Wir verfügen über eine fortschrittliche API, die die Integration der Kanäle erleichtert: E-Mail, SMS, Text-to-Speech und Instant Messaging.