Atualmente, se uma empresa deseja aumentar seu nível de vendas , deve recorrer às ferramentas oferecidas pelo marketing para iniciar uma campanha publicitária eficaz que ajude a atingir os objetivos pré-estabelecidos.
Porém, antes de iniciar uma campanha, é preciso ter um banco de dados estrategicamente organizado , formado por leads que a marca poderá converter em clientes. Para isso, é extremamente útil implementar o que no setor é conhecido como Lead Scoring, técnica que facilita a análise dos leads de uma marca.
Então, se você tem interesse em saber como implementar o Lead Scoring e para que ele pode ser útil, você encontrou o artigo perfeito para você.
O que é Lead Scoring?
A pontuação de leads é uma técnica de marketing usada para qualificar leads automaticamente para identificar sua relevância para a marca usando diferentes tipos de critérios. O objetivo é avaliar o grau de interesse ou pontuação dos leads, qualificando-os com base nas probabilidades de que eles realmente se tornem um verdadeiro comprador.
Na maioria das vezes, os critérios selecionados estão atrelados ao momento em que o Lead está dentro do funil de conversão , ou seja, quando a probabilidade de realizar uma compra aumenta. No entanto, os critérios estão em constante mudança. Para dar um exemplo, para uma empresa pode ser mais importante analisar a interação dos leads com a marca, enquanto para outras empresas é melhor ficar atento à semelhança do perfil dos Leads com o da Buyer Persona. O importante, nesse caso, é que haja uma relação entre os objetivos da marca e o Lead Scoring .
Além disso, o Lead Scoring não só permite fazer um diagnóstico inicial da sua base de dados, como também facilita o acompanhamento dos leads para que as estratégias de vendas aplicadas a partir do Marketing sejam realmente eficazes. Não vamos esquecer que cada ação que você realizar mudará a forma como o visitante interage com a empresa. Por isso podemos pensar no Lead Scoring como uma técnica automatizada que facilita a tomada de decisão da marca, levando em consideração todos os aspectos das oportunidades de negócios .
Da mesma forma, o Lead Scoring é muito importante porque ter um grande número de Leads nem sempre garante o aumento do volume de lucro de uma empresa. Na verdade, não é dito que o lead será convertido em cliente. Por isso é importante ter um banco de dados organizado.
Tipos de pontuação de leads
Hoje, existem dois tipos de Lead Scoring que você pode implementar: unidimensional e multidimensional. Vejamos quais são os elementos que caracterizam cada um.
Pontuação Unidimensional
Esse tipo de Lead Scoring tem como objetivo classificar os leads com pontuação de 0 a 100. A pontuação não se refere apenas à compra de um produto, mas também à predisposição do lead para atingir uma meta ou ao cadastro em um banco de dados. De dados.
pontuação multidimensional
A Pontuação Multidimensional é uma técnica mais avançada do que a mencionada acima. Caracteriza-se por parametrizar uma série de dimensões, ou seja, das variáveis, que vão ser consideradas para qualificar os leads de uma base de dados de contatos.
Entre as dimensões mais importantes encontramos:
- Faça com que o lead se pareça com a Buyer Persona;
- Fazer com que o cliente conheça a marca antecipadamente;
- Identificar o lead com base na fase do ciclo de compra em que ele se encontra;
- Nível de interação do usuário com as redes sociais da empresa;
- Tempo que decorre desde que o usuário descobre um produto até quando o compra.
Que tipos de leads existem?
Agora, para saber como implementar o Lead Scoring, você precisa saber quais tipos de Leads existem no Marketing.
liderar
O lead é o potencial cliente que forneceu suas informações pessoais básicas porque demonstrou interesse pela marca, mas ainda está longe de realizar uma compra. Em geral, esses consumidores passam a fazer parte de um banco de dados graças às informações que costumam ser coletadas por meio de formulários da web.
Podemos dizer que o potencial cliente está no chamado Top of Funnel do ciclo de compra.
Lead qualificado de marketing (MQL)
É um tipo de usuário que já demonstrou várias vezes que se interessa pela marca. Isso pode acontecer quando você se comunica com a empresa várias vezes ou se baixa o conteúdo que é enviado a você.
Com esse tipo de Lead, o importante é fornecer mais informações sobre os produtos ou serviços oferecidos para promover a compra, já que está na fase do Meio de funil.
Lead qualificado de vendas (SQL)
São os leads que estão pensando em fazer uma compra, portanto, estão em uma fase avançada do funil de marketing . Na maioria dos casos, a empresa obteve uma resposta favorável a uma promoção oferecida, como uma amostra, um teste ou uma demonstração.
Normalmente, esse tipo de lead oferece muitas informações valiosas, portanto, é mais provável que você feche uma venda. Por isso esse Lead está na fase do Fundo do Funil.
Como funciona a pontuação de leads?
Como te dissemos anteriormente, o Lead Scoring permite passar de uma base de dados de contactos desorganizada para uma matriz à qual se podem atribuir uma série de características a cada lead.
Para que você entenda melhor como funciona, apresentamos a seguir como é formada a matriz. Em geral, esta matriz possui 3 variáveis diferenciadas:
- O grau de afinidade do Lead com o cliente ideal da marca. É o que aproxima o visitante da Pessoa Compradora da empresa . Este tipo de pontuação pode ser atribuído automaticamente a cada inscrição. Quanto mais parecido o perfil do Lead for com a Buyer Persona, maior será a pontuação atribuída.
Entre os critérios que devem ser considerados estão: localização geográfica, idade, sexo, setor de trabalho e interesse de compra;
- O grau de conhecimento da empresa. Essa é outra variável que você deve levar em consideração, pois depende da quantidade de vezes que o lead interagiu com a marca. Neste ponto, devemos lembrar que a interação depende do Inbound Marketing e inclui ações como: visitar a web, clicar em chamadas para ação, taxa de abertura de e-mails e interações nas redes sociais.
- O momento do ciclo de compra em que o lead está localizado. Esta terceira variável tem a ver com o momento do processo de compra em que se encontra cada lead que faz parte da base de dados. É um critério muito importante a ter em conta porque ajuda a identificar que tipo de conteúdo a empresa deve criar para captar a atenção do cliente.
Como aplicar o Lead Scoring?
Se você chegou até aqui e tem interesse em implementar o Lead Scoring em sua empresa, com este artigo você descobrirá como aplicar esta técnica.
Como mencionamos anteriormente, existem muitas alternativas e diferentes níveis para implementar o Lead Scoring. Para que você possa entender melhor, vamos dar um exemplo.
Pode criar uma Lista de Subscritores para posteriormente a utilizar como base de dados para iniciar a sua campanha de Email Marketing ou pode recorrer ao Lead Scoring para valorizar cada Lead com base na interação que teve com a sua campanha publicitária. Alguns dos critérios que você pode contemplar são: nível de interação, abertura de e-mails, com divisão de e-mail com amigos e familiares.
Ao mesmo tempo, existem também outros tipos de ferramentas, um pouco mais avançadas, como as que permitem analisar a frequência das compras, os valores gastos, as categorias, entre outros. No entanto, o objetivo é atribuir uma pontuação a cada Lea com base no número de critérios que ela atendeu.
Depois de ter qualificado os leads que fazem parte da sua base de dados, pode começar a estabelecer quais as técnicas de marketing a implementar, de forma ordenada para atingir os objetivos de vendas que definiu previamente.
Para isso, pode ser muito útil recorrer ao que é conhecido no setor como Lead Nurturing , cujo objetivo é fazer com que os leads interajam com a marca até que uma venda seja finalizada.
Conclusão
Finalizando com o artigo de hoje, temos certeza que o Lead Scoring vai se tornar uma ferramenta essencial para sua marca. Suas vantagens são inúmeras, pois oferece a possibilidade de você ter um banco de dados limpo e organizado, pronto para ser utilizado por sua equipe de marketing.
Portanto, se você deseja que sua futura campanha publicitária seja bem-sucedida e impulsione sua empresa, considere o Lead Scoring como uma técnica para pontuar seu lead e transformá-lo em um cliente no futuro.