Actuellement, si une entreprise veut augmenter son niveau de ventes , elle doit recourir aux outils offerts par le marketing pour démarrer une campagne publicitaire efficace qui permet d'atteindre les objectifs préétablis.
Cependant, avant de lancer une campagne, il est nécessaire d'avoir une base de données stratégiquement organisée , constituée de leads que la marque pourra ensuite convertir en clients. Pour cela, il est extrêmement utile de mettre en place ce qu'on appelle dans le secteur le Lead Scoring, une technique qui facilite l'analyse des leads d'une marque.
Donc, si vous souhaitez savoir comment mettre en œuvre le Lead Scoring et à quoi il peut être utile, vous avez trouvé l'article parfait pour vous.
Qu'est-ce que le Lead Scoring ?
Le lead scoring est une technique marketing utilisée pour qualifier automatiquement les leads afin d'identifier leur pertinence pour la marque à l' aide de différents types de critères. L'objectif est d'évaluer le degré d'intérêt ou le score des prospects, en les qualifiant en fonction des probabilités qu'ils deviennent effectivement un véritable acheteur.
Dans la plupart des cas, les critères sélectionnés sont liés au moment où le Lead se trouve dans l' entonnoir de conversion , c'est-à-dire lorsque la probabilité de faire un achat augmente. Cependant, les critères changent constamment. Pour vous donner un exemple, pour une entreprise il peut être plus important d'analyser l'interaction des leads avec la marque, alors que pour d'autres entreprises il vaut mieux faire attention à la similarité du profil du Lead avec celui de la Buyer Persona. L'important, dans ce cas, est qu'il existe une relation entre les objectifs de la marque et le Lead Scoring .
De plus, Lead Scoring vous permet non seulement de faire un diagnostic initial de votre base de données, mais facilite également le suivi des leads afin que les stratégies de vente appliquées depuis le Marketing soient réellement efficaces. N'oublions pas que chaque action que vous entreprenez changera la façon dont le visiteur interagit avec l'entreprise. C'est pourquoi nous pouvons considérer le Lead Scoring comme une technique automatisée qui facilite la prise de décision par la marque, en tenant compte de tous les aspects des opportunités commerciales .
De même, le Lead Scoring est très important car avoir un grand nombre de Leads ne garantit pas toujours l'augmentation du volume de profit d'une entreprise. En fait, il n'est pas dit que le lead sera converti en client. C'est pourquoi il est important d'avoir une base de données organisée.
Types de notation des leads
Aujourd'hui, il existe deux types de Lead Scoring que vous pouvez mettre en œuvre : unidimensionnel et multidimensionnel. Voyons quels sont les éléments qui caractérisent chacun.
Notation unidimensionnelle
Ce type de Lead Scoring a pour objectif de classer les leads avec un score de 0 à 100. Le score se réfère non seulement à l'achat d'un produit, mais aussi à la prédisposition du lead à atteindre un objectif ou à l'inscription à une base de données. de données.
notation multidimensionnelle
La notation multidimensionnelle est une technique plus avancée que celle mentionnée ci-dessus. Il se caractérise par le paramétrage d'une série de dimensions, c'est-à-dire de variables, qui vont être considérées pour qualifier les leads d'une base de données de contacts.
Parmi les dimensions les plus importantes, nous trouvons :
- Faire en sorte que le lead ressemble au Buyer Persona ;
- Faire connaître la marque au client en amont ;
- Identifier le prospect en fonction de la phase du cycle d'achat dans laquelle il se situe ;
- Niveau d'interaction des utilisateurs avec les réseaux sociaux de l'entreprise ;
- Temps qui s'écoule entre le moment où l'utilisateur découvre un produit et celui où il l'achète.
Quels types de pistes existe-t-il ?
Maintenant, afin de déterminer comment mettre en œuvre la notation des prospects, vous devez savoir quels types de prospects existent dans le marketing.
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Le prospect est le client potentiel qui vous a fourni ses informations personnelles de base car il a manifesté son intérêt pour la marque, mais il est encore loin d'avoir effectué un achat. En général, ces consommateurs font partie d'une base de données grâce aux informations qui sont généralement collectées via des formulaires Web.
On peut dire que le client potentiel se situe dans ce qu'on appelle le Top of Funnel du cycle d'achat.
Responsable marketing qualifié (MQL)
C'est un type d'utilisateur qui a montré à plusieurs reprises qu'il s'intéresse à la marque. Cela peut arriver lorsque vous communiquez plusieurs fois avec l'entreprise ou si vous téléchargez le contenu qui vous est envoyé.
Avec ce type de Lead, l'important est de fournir plus d'informations sur les produits ou services proposés pour favoriser l'achat, puisqu'il s'agit de la phase Milieu de l'entonnoir.
Prospect qualifié en vente (SQL)
Ce sont les prospects qui envisagent de faire un achat, ils sont donc dans une phase avancée de l'entonnoir marketing . Dans la plupart des cas, l'entreprise a obtenu une réponse favorable à une promotion offerte, comme un échantillon, un essai ou une démo.
En règle générale, ce type de piste offre de nombreuses informations précieuses, vous êtes donc plus susceptible de conclure une vente. C'est pourquoi ce lead est dans la phase Bottom of the Funnel.
Comment fonctionne le lead scoring ?
Comme nous vous le disions précédemment, le Lead Scoring permet de passer d'une base de données de contacts désorganisée à une matrice à laquelle une série de caractéristiques peut être attribuée à chaque lead.
Afin que vous compreniez mieux son fonctionnement, nous vous présentons ci-dessous comment se forme la matrice. En général, cette matrice comporte 3 variables différenciées :
- Le degré d'affinité du Lead avec le client idéal de la marque. C'est ce à quoi ressemble le visiteur avec l' Acheteur Personne de l'entreprise . Ce type de score peut être attribué automatiquement lors de chaque inscription. Plus le profil du Lead est similaire au Buyer Persona, plus le score qui lui est attribué est élevé.
Parmi les critères à prendre en compte figurent : la situation géographique, l'âge, le sexe, le secteur d'activité et l'intérêt d'achat ;
- Le degré de connaissance de l'entreprise. Il s'agit d'une autre variable à prendre en compte, car elle dépend du nombre de fois où le prospect a interagi avec la marque. À ce stade, nous devons nous rappeler que l'interaction dépend de l' Inbound Marketing et comprend des actions telles que : la visite du Web, le clic sur les appels à l'action, le taux d'ouverture des e-mails et les interactions sur les réseaux sociaux.
- Le moment du cycle d'achat dans lequel se situe le lead. Cette troisième variable concerne le moment du processus d'achat dans lequel se trouve chaque prospect faisant partie de la base de données. C'est un critère très important à prendre en compte car il permet d'identifier quel type de contenu l'entreprise doit créer pour capter l'attention du client.
Comment appliquer le Lead Scoring ?
Si vous êtes arrivé ici et que vous êtes intéressé par la mise en œuvre du Lead Scoring dans votre entreprise, vous découvrirez avec cet article comment appliquer cette technique.
Comme nous l'avons mentionné précédemment, il existe de nombreuses alternatives et différents niveaux pour mettre en œuvre le Lead Scoring. Pour que vous compreniez mieux, nous allons vous donner un exemple.
Vous pouvez créer une liste d'abonnés afin de l'utiliser plus tard comme base de données pour démarrer votre campagne de marketing par e-mail ou vous pouvez recourir à la notation des prospects pour évaluer chaque prospect en fonction de l'interaction qu'il a eue avec votre campagne publicitaire. Certains des critères que vous pouvez envisager sont : le niveau d'interaction, l'ouverture des e-mails, avec la division des e-mails avec les amis et la famille.
Parallèlement, il existe également d'autres types d'outils, un peu plus avancés, comme ceux qui permettent d'analyser la fréquence des achats, les montants dépensés, les catégories, entre autres. Cependant, le but est d'attribuer une note à chaque Lea en fonction du nombre de critères qu'elle a remplis.
Après avoir qualifié les leads qui font partie de votre base de données, vous pouvez commencer à établir quelles techniques marketing mettre en place, de manière ordonnée pour atteindre les objectifs de vente que vous vous êtes fixés.
Pour ce faire, il pourrait être très utile de recourir à ce que l'on appelle dans le secteur le Lead Nurturing , dont le but est de faire interagir des leads avec la marque jusqu'à ce qu'une vente soit finalisée.
conclusion
En conclusion de l'article d'aujourd'hui, nous sommes sûrs que le Lead Scoring va devenir un outil essentiel pour votre marque. Ses avantages sont nombreux puisqu'il vous offre la possibilité d'avoir une base de données propre, organisée et prête à être utilisée par votre équipe marketing.
Donc, si vous voulez que votre future campagne publicitaire réussisse et dynamise votre entreprise, vous devriez considérer le Lead Scoring comme une technique pour marquer votre lead et le transformer en client à l'avenir.