Actuellement, les entreprises ont recours au marketing pour augmenter le volume des bénéfices et des ventes . Pour atteindre cet objectif, différentes techniques de Marketing peuvent être mises en place, mais parmi les plus efficaces, le Lead Nurturing.
Il s'agit d'une technique d'automatisation de la communication avec les clients et les acheteurs potentiels qui vise à augmenter les ventes que votre marque ou votre entreprise peut réaliser. Tout cela, grâce à l'utilisation d'outils numériques et traditionnels qui se caractérisent par un taux d'efficacité élevé.
Alors, si vous souhaitez découvrir tout ce que vous devez savoir sur le Lead Nurturing , quels sont ses avantages et comment le mettre en place de la bonne manière, vous avez trouvé l'article parfait pour vous. Ici, nous allons vous dire tout cela et bien d'autres encore pour que votre stratégie marketing avec le Lead Nurturing soit la plus efficace possible.
Qu'est-ce que le lead nurturing ?
Le lead nurturing est un concept Marketing lié aux stratégies d'Inbound Marketing, qui représente la phase clé lors d'une vente. C'est une technique d'automatisation qui permet de créer une séquence de communication qui est envoyée aux contacts d'une entreprise ou d'une marque pour attirer de nouveaux clients et fidéliser ceux qui ont déjà effectué un achat.
Ce qui est recherché est d'accompagner l'utilisateur lors du processus d'achat pour le convertir en client en finalisant la vente d'un produit ou service proposé . Cette stratégie peut s'appliquer aussi bien via des supports de communication digitaux (emails, etc.) que via un canal traditionnel (appel téléphonique, SMS, etc.).
Dans tous les cas, il faut reconnaître que si vous voulez que le Lead Nurturing soit un succès, la meilleure chose à faire est de vous tourner vers les canaux digitaux qui ont révolutionné le secteur du marketing. En fait, non seulement les e-mails peuvent être utilisés, mais aussi les listes dynamiques, les CTA ou les nouveaux chatbots. En ce sens, avec un support numérique, vous pouvez non seulement collecter de nouveaux contacts, mais vous pouvez également lancer une campagne de marketing potentiellement évolutive.
De même, il est généralement conseillé de compléter le Lead Nurturing par le lead scoring pour obtenir une plus grande efficacité. Parce que? Le lead scoring est une technique qui classe les leads de la meilleure manière possible pour appliquer une chaîne de Lead Nurturing efficace, afin que la communication soit activée lorsque l'utilisateur répond à certains critères préalablement établis.
Avantages du lead nurturing
Les avantages obtenus du Lead Nurturing sont nombreux, il n'est donc pas surprenant qu'il s'agisse de l'une des techniques d'Inbound Marketing les plus performantes pour les entreprises.
Cela dit, nous sommes sûrs que vous voulez savoir quels sont les avantages les plus importants. Nous allons vous le dire.
Améliorez le ROI de vos campagnes
L'un des principaux avantages du Lead Nurturing est la possibilité d'améliorer le ROI, c'est-à-dire le retour sur investissement que vous avez réalisé. Les raisons sont diverses. D'une part, le Lead Nurturing évite de perdre des leads, ce qui mettrait en péril l'investissement réalisé. De plus, cette stratégie augmente le taux de conversion des leads dans les différentes phases du cycle d'achat, notamment dans la phase la plus proche de l'achat. En effet, ceux qui mettent en place la technique du Lead Nurturing ont observé que la conversion des leads a augmenté jusqu'à 50%.
Alors que le ratio augmente, un nombre de plus en plus réduit de clients potentiels est nécessaire pour atteindre les objectifs de vente, de sorte que l'investissement initial qui est alloué aux campagnes d'acquisition de clients peut également être réduit.
Améliorer la personnalisation et la segmentation
De même, le Lead Nurturing offre la possibilité de contacter l'utilisateur en créant du contenu intéressant et valorisant grâce à la personnalisation et la segmentation de votre base de données. De cette façon, vous pourrez vous connecter plus facilement avec vos utilisateurs et augmenter les chances de réaliser une vente. En effet, dans certaines études Marketing , la segmentation permet d'obtenir 50% de clics en plus.
On peut donc dire que le Lead Nurturing aide à mieux connaître vos clients en identifiant leurs besoins, tout en découvrant les forces et les faiblesses de votre entreprise.
Réduit le taux de désabonnement des clients
Avec le Lead Nurturing, vous pourrez toujours rester en contact direct et immédiat avec vos utilisateurs, dès que vous aurez collecté leurs données. De cette façon, vous pourrez profiter de l'intérêt manifesté par le visiteur envers la marque, en pouvant créer un lien direct pouvant conduire à des ventes à long terme.
De même, dans le cas où un temps considérable s'est écoulé depuis le dernier achat de votre client, vous pourrez communiquer avec l'acheteur et lui envoyer une offre personnalisée suscitant son intérêt.
Comment fonctionne le Lead Nurturing ?
Les techniques mises en œuvre avec le Lead Nurturing reposent sur 3 piliers différents. D'une part, il faut identifier ce que l'on appelle, dans le secteur, le parcours client , c'est-à-dire les différentes phases qui caractérisent la conversion d'un lead en client de la marque.
D'autre part, il est essentiel de segmenter la base de données en fonction des éléments qui caractérisent les utilisateurs, en identifiant le point du cycle de vente dans lequel ils se trouvent. De cette façon, vous pourrez créer un message personnalisé direct qui attire l'attention du public cible.
Enfin, vous devez porter une attention particulière à la phase de création du contenu, car il doit être personnalisé afin qu'il fournisse les informations appropriées et capte ainsi l'attention de l'acheteur potentiel. L'important est de vérifier à quel point de l'entonnoir de conversion se trouve le lead, pour générer du contenu qui lui soit précieux.
Comment appliquer le Lead Nurturing ?
Maintenant que vous savez ce qu'est le Lead Nurturing, quels sont ses avantages et comment il fonctionne, nous sommes sûrs que vous vous demandez comment appliquer cette stratégie. Ne vous inquiétez pas car nous allons vous dire étape par étape que vous devez suivre.
Tout d'abord, il est nécessaire d'avoir une base de données utilisant la technique du lead magnet , par exemple, qui vise à capter l'attention des utilisateurs en les invitant à laisser leurs données en offrant quelque chose en retour.
Une fois votre base de données prête, vous devez définir vos objectifs qu'il vous faudra ensuite mesurer en établissant en amont quels seront vos KPI de référence . De même, il est extrêmement important que vous définissiez votre client idéal, en découvrant quels sont ses intérêts et son comportement d'achat, en identifiant les points d'intérêt et les faiblesses de la marque.
Par la suite, vous devez connaître le cycle d'achat de votre client. En ce sens, savoir combien de temps s'écoule entre le premier contact avec l'utilisateur et son achat est essentiel pour définir la durée de la stratégie de vente. En fait, nous devons souligner que l'entonnoir d'achat du client varie d'un produit à l'autre. Certains peuvent être plus courts que d'autres, notamment pour les achats impulsifs.
Vient ensuite le moment où vous devez segmenter votre base de données afin de pouvoir analyser en profondeur votre audience en fonction du cycle d'achat et des intérêts des utilisateurs. À ce stade, nous devons souligner que, si votre entreprise vend différents types de produits, il est nécessaire de segmenter la base de données également en fonction de l'intérêt d'achat.
Afin que vous compreniez mieux le processus, nous allons vous donner un exemple de segmentation à partir de la phase de l'entonnoir d'achat dans laquelle se situe le lead.
Si le client est au sommet de l'entonnoir, en tant que marque, vous devez créer une stratégie de communication visant à créer une plus grande visibilité pour la marque.
Dans la phase suivante, c'est-à-dire au milieu de l'entonnoir, l'utilisateur envisage de faire un achat, il connaît donc déjà votre marque et les produits que vous proposez. Ainsi, le plus pratique est de générer un contenu spécifique et précieux pour attirer l'attention de l'acheteur potentiel et booster la vente.
La dernière phase est le bas de l'entonnoir, c'est-à-dire lorsque le client a acheté le produit. Dans ce cas, il est préférable d'envoyer des messages commerciaux, c'est-à-dire des offres et des promotions sélectionnées pour encourager une autre vente à l'avenir ou favoriser la vente croisée.
conclusion
Si vous souhaitez attirer de nouveaux prospects et les accompagner tout au long du processus de vente, en augmentant leurs chances de devenir des clients, le Lead Nurturing est la stratégie marketing que vous devez mettre en œuvre.
C'est non seulement une technique qui fonctionne à court terme, mais elle est aussi efficace à long terme, puisqu'elle vise à fidéliser vos clients.
L'important, dans tous les cas, est de savoir définir les objectifs que vous souhaitez atteindre, analyser votre base de données et créer une stratégie de communication automatisée qui s'adapte aux différentes phases du cycle d'achat.