Guía sobre el Lead nurturing


En la actualidad, las empresas recurren al Marketing para poder incrementar el volumen de ganancias y de ventas. Para lograr este objetivo se pueden implementar distintas técnicas de Marketing, pero entre las más efectivas, se encuentra el Lead Nurturing.

Se trata de una técnica de automatización de la comunicación con los clientes y potenciales compradores que apunta a aumentar las ventas que tu marca o empresa puede concretar. Todo ello, gracias a la utilización de herramientas digitales y tradicionales que se caracterizan por tener una elevada tasa de efectividad.

Entonces, si estás interesado en descubrir todo lo que tienes que saber sobre el Lead Nurturing, cuáles son sus ventajas y cómo implementarlo de la manera correcta, encontraste el artículo perfecto para ti. Aquí, te vamos a contar todo esto y muchos más para que tu estrategia de marketing con el Lead Nurturing sea la más eficaz posible.

¿Qué es el lead nurturing?

El lead nurturing es un concepto de Marketing que se vincula con las estrategias de Inbound Marketing, que representa la fase clave durante una venta. Es una técnica de automatización que se utiliza para crear una secuencia de comunicación que se envía a los contactos de una empresa o marca para captar nuevos clientes y fidelizar a los que ya realizaron una compra.

Lo que se busca es acompañar al usuario durante el proceso de compra para convertirlo en un cliente concretando la venta de un producto o servicio ofertado. Esta estrategia se puede aplicar tanto por medio de los medios de comunicación digitales (emails, etc.) como a través de un canal tradicional (llamada telefónica, SMS etc.).

De todos modos, es necesario reconocer si quieres que el Lead Nurturing sea exitoso, lo mejor que puedes hacer es recurrir a los canales digitales que revolucionaron el sector del marketing. De hecho, no solo se puede usar a los emails, sino también a las listas dinámicas, los CTAs o los novedosos chatbots. En este sentido, con un medio digital no solo puedes recolectar a nuevos contactos, sino que también puedes iniciar una campaña de marketing potencialmente escalable.

Asimismo, se suele aconsejar complementar el Lead Nurturing con el lead scoring para lograr una mayor efectividad. ¿Por qué? El lead scoring es una técnica que clasifica a los leads de la mejor manera posible para aplicar una cadena de Lead Nurturing efectiva, para que se active la comunicación cuando el usuario cumpla con determinados criterios previamente establecidos.

Beneficios de lead nurturing

Los beneficios que se obtienen del Lead Nurturing son muchos, por lo que no debe sorprender que sea una de las técnicas de Inbound Marketing más exitosas para las empresas.

Dicho esto, estamos seguros de que quieres saber cuáles son las ventajas más importantes. Te la vamos a contar nosotros.

Mejora el ROI de tus campañas

Una de las principales ventajas del Lead Nurturing es la posibilidad de mejorar el ROI, es decir, el retorno de la inversión que realizaste. Las razones son varias. Por un lado, el Lead Nurturing evita que se pierdan los leads, lo cual pondría en peligro la inversión llevada a cabo. Además, esta estrategia eleva el ratio de conversión de los leads en las varias fases del ciclo de compra, sobre todo en la fase más cercana a la compra. Efectivamente, quienes implementan la técnica de Lead Nurturing han observado que la conversión de los leads ha aumentado hasta un 50%.

Mientras que aumenta el ratio, se necesita de un número cada vez más reducido de potenciales clientes para lograr con los objetivos de venta, por lo que se puede ir reduciendo también la inversión inicial que se destina a las campañas de captación de clientes.

Mejora la personalización y segmentación

Asimismo, el Lead Nurturing ofrece la posibilidad de contactar el usuario creando un contenido que sea de interés y de valor gracias a la personalización y la segmentación de tu base de datos. De este modo, vas a poder conectar con tus usuarios de manera más sencilla e incrementar las probabilidades de concretar una venta. De hecho, en algunos estudios de Marketing, la segmentación permite obtener un 50% más de clics.

Podemos decir, entonces, que el Lead Nurturing ayuda a conocer mejor a tus clientes identificando sus necesidades, mientras que se descubren los puntos de fortaleza y de debilidad de tu empresa.

Disminuye la tasa de baja de clientes

Con el Lead Nurturing vas a poder siempre mantenerte en contacto con tus usuarios de forma directa e inmediata, apenas has recolectado sus datos. De este modo vas a poder aprovechar el interés demostrado por el visitante hacia la marca, pudiendo crear un lazo directo que puede llevar a concretar ventas a largo plazo.

Asimismo, en caso de que haya pasado un tiempo considerable de la última compra de tu cliente, vas a poder comunicarte con el comprador y enviar una oferta personalizada que despierte su interés.

¿Cómo funciona el Lead Nurturing?

Las técnicas que se implementan con el Lead Nurturing se fundamentan en 3 pilares distintos. Por un lado, es necesario identificar lo que, en el sector, es conocido como customer journey, es decir, las distintas fases que caracterizan la conversión de un lead a un cliente de la marca.

Por otro lado, es fundamental segmentar a la base de datos en función de los elementos que caracterizan a los usuarios, identificando el punto del ciclo de venta en el que se encuentran. De este modo, vas a poder crear un mensaje personalizado directo que llame la atención del público objetivo.

Finalmente, deberás prestar particular atención a la fase de creación de contenido, ya que el mismo tiene que ser personalizado para que aporte la información adecuada y captar así la atención del potencial comprador. Lo importante es verificar en qué punto del embudo de conversión se encuentra el lead, para generar un contenido que sea de valor para él.

¿Cómo aplicar el Lead Nurturing?

Ahora que ya sabes que es el Lead Nurturing, cuáles son sus beneficios y cómo funciona, estamos seguros de que te estarás preguntado cómo aplicar esta estrategia. No te preocupes porque te vamos a contar el paso a paso que deberías seguir.

En primer lugar, es necesario contar con una base de datos recurriendo a la técnica del lead magnet, por ejemplo, que está orientada a captar la atención de los usuarios invitándolos a dejar sus datos ofreciendo algo a cambio.

Una vez que tu base de datos está lista, es necesario que definas tus objetivos que luego deberás medir estableciendo de antemano cuáles van a ser tus KPIs de referencia. Asimismo, es sumamente importante que definas a tu cliente ideal, descubriendo cuáles son sus intereses y comportamiento de compra, identificando los puntos de intereses y de debilidad de la marca.

Posteriormente, deberás conocer el ciclo de compra de tu cliente. En este sentido, saber cuanto tiempo pasa desde el primer contacto con el usuario hasta que realiza una compra es esencial para definir la duración de la estrategia de venta. De hecho, tenemos que señalar que el embudo de compra de la cliente varía de producto a producto. Algunos pueden ser más cortos que otros, sobre todo si se trata de productos que se compran por impulso.

Luego, llega el momento en el que debes segmentar a tu base de datos para que puedas analizar en profundidad a tu audiencia en función del ciclo de compra y de los intereses de los usuarios. En este punto, tenemos que destacar que, si tu empresa vende distintos tipos de productos, es necesario segmentar la base de datos también en función del interés de compra.

Para que entiendas mejor el proceso, te vamos a dar un ejemplo de cómo segmentar a partir de la fase del embudo de compra en la que se encuentra el lead.

Si el cliente está en el top of the funnel, como marca deberías crear una estrategia de comunicación que se oriente a crear mayor visibilidad a la marca.

En la siguiente fase, es decir, de middle of the funnel, el usuario está considerando realizar una compra, por lo que ya conoce a tu marca y qué productos ofreces. Entonces, lo más conveniente es generar contenido específico y de valor para llamar la atención del potencial comprador e impulsar la venta.

La última fase es el bottom of funnel, es decir, cuando el cliente ha comprado el producto. En este caso, lo mejor es enviar mensajes comerciales, ósea ofertas y promociones seleccionadas para incentivar a concretar en el futuro otra venta o impulsar el cross-selling

Conclusión

Si quieres captar a nuevos leads y acompañarlos durante todo el proceso de venta, incrementando las probabilidades que se conviertan en clientes, el Lead Nurturing es la estrategia de marketing que deberías implementar.

No se trata solo de una técnica que funciona a corto plazo, sino que también es efectiva a largo plazo, ya que apunta a la fidelización de tus clientes.

Lo importante, de todos modos, es saber definir cuáles son los objetivos que se quieren lograr, analizar a tu base de datos y crear una estrategia de comunicación automatizada que se adapte a las distintas fases del ciclo de compra.

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