En la actualidad, si una empresa quiere aumentar su nivel de ventas, debe recurrir a las herramientas ofrecidas por el marketing para iniciar una campaña publicitaria efectiva que ayude a lograr las metas preestablecidas.
Sin embargo, antes de empezar una campaña es necesario contar con una base de datos organizada estratégicamente, formada por leads que luego la marca pueda convertir en clientes. Para ello, resulta sumamente útil implementar lo que en el sector es conocido como Lead Scoring o puntuación de lead, una técnica que facilita el análisis de los leads de una marca.
Entonces, si estás interesado en saber cómo implementar el Lead Scoring y para qué puede serte útil, encontraste el artículo perfecto para ti.
¿Qué es el Lead Scoring?
El Lead Scoring es una técnica de marketing que se usa para calificar de manera automática a los leads para identificar su relevancia para la marca utilizando distintos tipos de criterios. El objetivo es evaluar el grado de interés o score de los leads, calificandolos en función de las probabilidades que se convierta realmente en un real comprador.
En la mayoría de los casos, los criterios seleccionados se vinculan con el momento en el que el Lead está dentro del funnel de conversión, es decir, cuando aumentan las probabilidades que realice una compra. De todos modos, los criterios varían constantemente. Para darte un ejemplo, para una empresa puede resultar ser más importante analizar la interacción de los leads con la marca, mientras que para otras empresas es mejor prestar atención en la similitud del perfil del Leads con el del Buyer Persona. Lo importante, en este caso, es que haya una relación entre los objetivos de la marca y el Lead Scoring.
Además, el Lead Scoring, no solo permite hacer un diagnóstico inicial de tu base de datos, sino que facilita también el seguimiento de los leads para que las estrategias de ventas aplicadas desde el Marketing sean realmente efectivas. No olvidemos que cada acción que realices, va a ir modificando la forma en que el visitante interactúa con la empresa. Es por ello que podemos pensar en el Lead Scoring como una técnica automatizada que permite facilitar la toma de decisiones por parte de la marca, teniendo en cuenta cada aspecto de las oportunidades de negocio.
Asimismo, el Lead Scoring es muy importante porque no siempre tener una gran cantidad de Leads garantiza aumentar el volumen de ganancia de una compañía. De hecho, no está dicho que se logre convertir el lead en un cliente. Es por ello que es importante tener una base de datos organizada.
Lead Scoring VS Lead Nurturing
Dos pilares fundamentales del Inbound Marketing son el Lead Scoring y el Lead Nurturing, estrategias que ofrecen ventajas competitivas increíbles durante la fase de captación de nuevos clientes.
Aunque a veces se suele confundir a las dos herramientas, tenemos que señalar que cada una de ellas tiene sus características que hace que las dos estrategias se complementen. Dicho esto, seguramente debes estar preguntándote qué diferencia el Lead Scoring del Lead Nurturing.
El primero permite clasificar los contactos en función de su interés con respecto al producto o servicio ofrecido, mientras que el segundo tiene como objetivo crear y planificar campañas para aumentar la interacción y el interés de los contactos hacia tu marca para impulsar el proceso de compra.
Tipos de Lead Scoring
Hoy en día, existen dos tipos de Lead Scoring que puedes implementar: el unidimensional y el multidimensional. Veamos cuáles son los elementos que caracterizan a cada uno.
Scoring Unidimensional
Este tipo de Lead Scoring tiene el objetivo de clasificar los leads con una puntuación de 0 a 100. La puntuación no solo hace referencia a la compra de un producto, sino también a la predisposición del lead para lograr un objetivo o la inscripción a una base de datos.
Scoring multidimensional
El Scoring Multidimensional es una técnica más avanzada respecto a la anteriormente mencionada. Se caracteriza por parametrizar una serie de dimensiones, es decir, de las variables, que se van a considerar para cualificar a los leads de una base de datos de contacto.
Entre las dimensiones más importantes encontramos:
- Lograr que el lead se asemeja al Buyer Persona;
- Conseguir que el cliente conozca a la marca de antemano;
- Identificar al lead en función de la fase del ciclo de compra en la que se encuentra;
- Nivel de interacción del usuario con las redes sociales de la empresa;
- Tiempo que pasa desde que el usuario conoce un producto hasta cuando lo compra.
¿Qué tipos de leads existen?
Ahora bien, para poder determinar cómo implementar el Lead Scoring es necesario que sepas qué tipos de Leads existen en el Marketing.
Lead
El lead es el potencial cliente que te ha facilitado su información básica personal porque ha demostrado interés en la marca, pero aún está muy lejos de concretar una compra. Por lo general, estos consumidores entran a formar parte de una base de datos gracias a la información que se suele recolectar por medio de formularios web.
Podemos decir que el potencial cliente está en lo que se conoce como Top of Funnel del ciclo de compra.
Lead cualificado para el Marketing (MQL)
Es un tipo de usuario que ha demostrado varias veces que tiene interés en la marca. Esto puede ocurrir cuando se comunica varias veces con la empresa o si descarga el contenido que se le envía.
Con este tipo de Lead, lo importante es brindar mayores informaciones acerca los productos o servicios ofrecidos para impulsar la realización de la compra, ya que se encuentra en la fase de Middle of funnel.
Lead cualificado para la venta (SQL)
Son los leads que están contemplando la realización de una compra, por lo que están en una fase avanzada del embudo de marketing. En la mayoría de los casos, la empresa obtuvo una respuesta favorable ante una promoción ofrecida, como lo puede ser una muestra, un trial o una demo.
Por lo general, este tipo de lead ofrece una gran cantidad de información valiosa, así que es más probable lograr concretar una venta. Es por ello que este Lead se encuentra en la fase de Bottom of the Funnel.
¿Cómo funciona el Lead Scoring?
Como te contamos antes, el Lead Scoring permite pasar de una base de datos de contacto desorganizada a una matriz a la que se le puede atribuir una serie de características para cada lead.
Para que entiendas mejor su funcionamiento, te presentamos a continuación cómo está formada la matriz. Por lo general, esta matriz cuenta con 3 variables diferenciadas:
- El grado de afinidad del Lead con el cliente ideal de la marca. Es lo que asemeja al visitante con el Buyer Persona de la empresa. Este tipo de puntuación se puede atribuir de manera automática durante cada registro. Cuanto más similar sea el perfil del Lead al Buyer Persona, más alto es el puntaje que se atribuye.
Entre los criterios que se deben considerar se encuentran: la ubicación geográfica, la edad, el sexo, el sector de trabajo e interés de compra;
- El grado de conocimiento de la empresa. Esta es otra variable que deberías considerar, ya que depende de la cantidad de veces que el lead ha interactuado con la marca. En este punto, tenemos que recordar que la interacción depende del Inbound Marketing e incluye acciones como: visitar la web, clic en los llamados a la acción, tasa de apertura de los emails y las interacciones en las redes sociales.
- El momento del ciclo de compra en el que se encuentra el lead. Esta tercera variable tiene que ver con el momento del proceso de compra en el que se encuentra cada lead que forma parte de la base de datos. Es un criterio muy importante a tener en cuenta porque ayuda a identificar qué tipo de contenido la empresa debe crear para captar la atención del cliente.
¿Cómo aplicar el Lead Scoring?
Si llegaste hasta aquí, y estás interesado en implementar el Lead Scoring en tu empresa, con este artículo vas a descubrir cómo aplicar esta técnica.
Como hemos mencionado antes, hay muchas alternativas y diferentes niveles para poner en práctica el Lead Scoring. Para que puedas comprender mejor, te vamos a dar un ejemplo.
Puedes crear una Lista de Suscriptores para que luego utilizarás como base de datos para iniciar tu campaña de Email Marketing o puedes recurrir al Lead Scoring para valorar a cada Lead en función de la interacción que tuvieron con tu campaña publicitaria. Algunos de los criterios que puedes contemplar son: nivel de interacción, apertura de emails, con división del correo electrónico con amigos y familiares.
Al mismo tiempo, existen también otros tipos de herramientas, un poco más avanzadas, como aquellas que permiten analizar la frecuencia de compra, los montos gastados, las categorías, entre otras. De todos modos, el objetivo es asignar un puntaje a cada Leas según la cantidad de criterios que haya cumplido.
Después que hayas calificado a los leads que forman parte de tu base de datos, podrás empezar a establecer qué técnicas de marketing implementar, de manera ordenada para lograr con los objetivos de ventas que hayas prefijado.
Para ello, podría ser muy útil recurrir a lo que en el sector es conocido como Lead Nurturing, que tiene como finalidad lograr que los leads interactúen con la marca hasta finalizar una venta.
Ventajas de Lead Scoring
El lead scoring es una herramienta sumamente útil para las empresas y sobre todo para el equipo de Marketing porque ayuda a incrementar su eficiencia aumentando al mismo tiempo las ventas concretadas en poco tiempo. De hecho, cabe destacar que mejora la productividad del equipo porque los recursos deben concentrarse únicamente en los leads más cualificados.
Esta es otra gran ventaja del Lead Scoring. Tratándose de una metodología compartida se facilita el flujo de clientes hacia la venta, luego de haber analizado la calidad de los leads. De este modo, es posible segmentar a la base de datos de contactos clasificando al mismo tiempo los nuevos usuarios.
Por ello es que inclusive las acciones de marketing son cada vez más efectivas gracias al Leads Scoring. Cada estrategia implementada está orientada hacia el buyer journey del leads por lo que es más fácil persuadirlo a realizar una compra.
Conclusión
Concluyendo con el artículo de hoy, estamos seguros de que el Lead Scoring se va a convertir en una herramienta imprescindible para tu marca. Sus ventajas son numerosas, ya que te ofrece la posibilidad de tener una base de datos limpia, organizada y lista para que sea utilizada por tu equipo de marketing.
Entonces, si quieres que tu futura campaña publicitaria sea exitosa e impulse a tu empresa, deberías contemplar el Lead Scoring como técnica para puntuar para tu lead y transformarlo a futuro en un cliente.