Il marketing automatizzato o marketing automation consiste in una serie di processi di marketing eseguiti automaticamente e in modo efficiente da un software. Questi processi vanno dall'assegnazione di tag a un nuovo contatto o lead, all'invio di informazioni rilevanti durante il processo di vendita. Per realizzare queste azioni, vengono utilizzati diversi canali di marketing automatizzati. Questi canali sono tipicamente: Email, SMS, chiamate automatiche e Instant Messaging, principalmente.
L'origine del marketing automatizzato risale alla metà degli anni 2000. Fondamentalmente, è emerso come un'evoluzione del software CRM (Customer Relationship Management) dove era richiesto di gestire un grande volume di dati dei clienti con azioni programmate per ogni contatto individualmente. L'automazione del marketing è nata per ottimizzare la gestione dei contatti e nutrirli con informazioni rilevanti durante tutto il processo di vendita.
In questo articolo approfondiremo i canali digitali utilizzati, ma prima dettaglieremo alcuni punti chiave del marketing automatizzato.
Come funziona il automazione del marketing
L'automazione del marketing fa parte dell'Inbound Marketing, dove le strategie si concentrano sulla creazione di valore e sulla generazione di contenuti di interesse per i lead. Sono tecniche di marketing non intrusive, non forzano la vendita, ma cercano di fornire valore e incoraggiare l'acquisto in modo naturale. La funzione del marketing automatizzato è di rispondere con informazioni pertinenti ad ogni contatto al momento giusto e attraverso canali di marketing automatizzati.
I due concetti più importanti del marketing automatizzato sono il lead nurturing e il lead scoring.
Lead Scoring
Lead Scoring si riferisce al processo di qualificazione dei lead. Questo significa che ogni lead è classificato o valutato in un certo modo, a seconda del suo interesse e/o comportamento. Il lead scoring aiuta ad avere un database segmentato che ci aiuta a sapere quali azioni sono le più raccomandabili per ogni lead. Per esempio, ci permette di sapere quali lead sono pronti a vendere e quali devono maturare.
Lead Nurturing
Lead nurturing si riferisce all'intero processo di maturazione di un contatto, dal momento in cui ci lasciano i loro dati iniziali fino all'acquisto finale. Durante questo processo, il lead viene nutrito con informazioni rilevanti attraverso l'invio di email automatiche, messaggi di testo, conversazioni in chat o azioni di retargeting.
Possiamo distinguere tra lead nurturing per l'acquisizione, dove l'obiettivo è educare il contatto e prepararlo alla vendita; e lead nurturing per la fedeltà, dove si cerca la soddisfazione del cliente, con azioni come upselling o cross selling.
Fasi di un processo di vendita
Il processo di vendita è diviso in diverse fasi, a seconda dello stato del lead. Queste fasi sono di solito rappresentate sotto forma di un imbuto di vendita. Le tecniche di marketing dipenderanno da ciascuna delle fasi e comprenderanno azioni diverse. Un lead passa attraverso 4 fasi: attenzione, interesse, decisione e azione.
Fasi del processo di vendita:
- Attirare i visitatori: Per fare questo, si utilizzano diverse strategie di content marketing (blog e parole chiave), campagne di search engine marketing (SEM) e posizionamento web SEO.
- Convertire i visitatori in lead: una volta che abbiamo attirato l'utente sul sito web, l'obiettivo successivo è quello di convertirlo in lead attraverso moduli web, call-to-action o landing page.
- Chiudere la vendita, dai lead ai clienti: É qui che entrano in gioco le principali azioni di marketing automatizzato, come il lead scoring e il lead nurturing, che aiuteranno a qualificare e a far maturare questi lead fino a farli diventare clienti.
- Deliziare, trasformare i clienti in ambasciatori del marchio: una volta terminata la vendita, si passa al servizio post-vendita. Ottenere il feedback dei clienti in ogni momento e ottenere un coinvolgimento ottimale.
Come funzionano i canali di automazione del marketing
Come menzionato sopra, ci sono diversi canali di marketing automatizzato, anche se non tutti i software li integrano tutti. I canali più utilizzati nell'automazione del marketing sono:
- Email: Questo è il canale più utilizzato per qualsiasi piattaforma di marketing automatico. Durante il processo di nurturing, i lead ricevono informazioni via e-mail. Un utente riceve un'e-mail dopo aver completato diverse azioni, come compilare un modulo, richiedere informazioni su un prodotto/servizio o iscriversi a una newsletter.
- SMS: I messaggi di testo automatizzati vengono inviati quando l'utente completa un'azione transazionale. Per esempio: convalida dell'account tramite password (OTP e 2FA), notifiche o avvisi personalizzati.
- Chiamate vocali automatizzate: servono come complemento ai canali e-mail e SMS. Il vantaggio di questo servizio è che viene inviato a telefoni fissi e cellulari, fornendo una maggiore copertura delle comunicazioni.
- Messaggistica istantanea: Alcune applicazioni come WhatsApp Business possono essere integrate in una piattaforma di marketing automatico. Questo canale è utilizzato per inviare modelli predeterminati con informazioni transazionali.
Vantaggi del marketing automatizzato
- Il marketing automatizzato ha permesso di snellire i complessi processi di marketing che prima venivano eseguiti manualmente. Questo ha aumentato il tempo di lavoro e il costo umano in azioni che il software può completare in una manciata di secondi.
- Si ottiene un maggiore controllo e analisi nelle azioni di acquisizione e fidelizzazione. Inoltre, c'è una registrazione della vita di ogni lead durante tutto il processo, dal contatto iniziale fino a dopo la vendita.
- Permette una migliore segmentazione del pubblico di riferimento. Questo permette di inviare il contenuto ideale al momento giusto. Aiuta a pianificare strategie e piani d'azione in modo più efficiente.
- Permette la gestione multicanale, cioè raggiungere i contatti attraverso diversi canali digitali come: SMS, Email, Social Network o Instant Messaging.
Integrazioni di canali di automazione del marketing
Se vogliamo che il marketing automatizzato ci aiuti a raggiungere risultati ottimali, sarà essenziale coltivare i lead attraverso i canali di comunicazione più efficienti. Ci sono piattaforme che integrano solo la posta elettronica, il che può essere un handicap.
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