Quando si lavora sulla fidelizzazione dei clienti, non si possono trascurare le strategie di acquisizione dei clienti che garantiscono l'esistenza e la sopravvivenza della nostra azienda o del nostro marchio. All'interno di un'azienda, c'è sempre un flusso naturale di clienti in entrata e in uscita, quindi dobbiamo lavorare sull'equilibrio tra mantenerli e attrarli.
Il reclutamento è la ricerca di clienti potenziali che vogliamo convertire in clienti finali. Questo processo deve essere un impegno costante.
Come attirare l'attenzione dei clienti
Prima di tutto, dobbiamo definire chi è il nostro cliente target. Il tipo di cliente che vogliamo attirare si chiama Acquirente. Successivamente, sviluppiamo il metodo AIDC:
- Attrazione: La prima cosa da fare è catturare l'attenzione del cliente. Questo momento è cruciale perché la prima impressione del nostro marchio nei confronti del cliente segnerà il futuro della nostra relazione con lui.
- Interesse: Una volta catturata l'attenzione del cliente, dobbiamo generare interesse offrendo un beneficio o fornendo un valore.
- Dimostrazione: In questa fase ci concentriamo sui vantaggi del prodotto o del servizio. Una persona ha bisogno di ricevere tra i quattro e i sette impatti prima di effettuare un acquisto.
- Chiusura: É il momento di chiudere la vendita. Una call-to-action è la spinta finale di cui il cliente ha bisogno per concludere l'acquisto.
Tipi di clienti
Non esiste un solo tipo di cliente. Possiamo stabilire tre tipi di clienti, che vengono descritti di seguito:
- Cliente abituale: Quando catturiamo un nuovo cliente, dobbiamo concentrare tutti i nostri sforzi sulla creazione di un'abitudine di consumo del cliente verso il nostro marchio. In questo caso il ciclo di vita del nostro prodotto è influente.
- Lead: Grazie alle nuove tecnologie, possiamo conoscere sempre meglio i nostri clienti. Possiamo classificare i consumatori in base ai canali che utilizzano e al modo in cui li utilizzano. Il nostro potenziale cliente si trova sul telefono cellulare, poiché probabilmente utilizza questo dispositivo nel suo processo di acquisto. Anche se non tutti gli utenti si comportano allo stesso modo.
- Influencer: I nostri migliori ambasciatori sono i nostri clienti. Questo si ottiene convertendo i nostri lead in clienti ricorrenti e soddisfatti.
Come attirare nuovi clienti
Per attirare nuovi clienti, esistono diverse strategie di acquisizione che possono aiutarci a raggiungere i nostri obiettivi. Soprattutto, dobbiamo avere una strategia chiara e usare un po' di psicologia per realizzare queste strategie di acquisizione clienti.
- Promozioni: Senza dubbio, sono un buon richiamo per l'acquisizione di clienti. Anche se molte delle persone che vengono ad acquistare questo tipo di promozioni di solito non sono molto fedeli.
- Esclusività e scarsità: Possiamo anche ricorrere all'esclusività o alla scarsità dei prodotti. In questo modo possiamo ottenere buoni risultati.
- Cliente soddisfatto = Prescrittore: Come abbiamo già detto, i clienti soddisfatti sono i migliori ambasciatori del nostro marchio. Possiamo quindi sfruttare le loro opinioni e raccomandazioni, poiché molti clienti, prima di decidere di acquistare, consultano le opinioni e le raccomandazioni di altri clienti. Possiamo mostrare le migliori opinioni dei nostri clienti, purché siano oneste e non sembrino artificiose.
- Influencer: Sebbene il nostro miglior prescrittore sia il cliente, dobbiamo anche sfruttare la collaborazione degli influencer per aiutarci a diffondere il nostro marchio e quindi ad attirare nuovi clienti.
- Possiamo creare collaborazioni con persone rilevanti del nostro settore come porta d'ingresso. Ad esempio, se il nostro marchio è legato alla moda, possiamo collaborare con influencer che si dedicano alla moda. Questo moltiplicherà gli effetti delle nostre campagne.
- Differenziazione, personalizzazione e valore: Dobbiamo saperci differenziare dalla concorrenza, essere in grado di fornire valore ai nostri clienti, offrire sicurezza e fiducia e soprattutto una comunicazione agile e diretta. In questo modo, saremo in grado di convertire i nostri lead in clienti reali.
Strategie efficienti di acquisizione dei clienti
Esistono diverse promozioni per l'acquisizione dei clienti. Si dividono in promozioni di prezzo (il prezzo influisce) e promozioni non di prezzo (il prezzo non ha alcuna influenza).
Promozioni basate sul prezzo
- Offerta speciale: Per un periodo di tempo, alcuni o tutti i prodotti vengono messi in vendita a un prezzo più basso del solito.
- Saldi: I prezzi di tutti o quasi tutti gli articoli sono ridotti. Possono essere organizzate solo due stagioni di saldi all'anno (all'inizio dell'anno e in estate).
- Buono sconto immediato o voucher: Il prezzo di un prodotto viene ridotto di un importo che si riflette in un buono o in un coupon da presentare al momento del pagamento.
- Vendita per lotto: quando si acquistano più prodotti diversi, il prezzo da pagare è inferiore a quello che si pagherebbe se si acquistasse separatamente.
- Vendita di saldi: É la vendita di prodotti a un prezzo più basso del solito perché deteriorati, obsoleti, in disuso.
- Vendita di liquidazione: Si tratta di prodotti con sconti quando si vuole terminare lo stock esistente nello stabilimento per motivi quali: trasferimento, chiusura, riforma, fine stagione, ecc.
Promozioni non basate sul prezzo
- Prodotto aggiuntivo: In questo caso, viene offerta una quantità di prodotto superiore a quella abituale allo stesso prezzo.
- Campioni: In questo caso, al momento dell'acquisto del prodotto in promozione, viene regalato un prodotto in una confezione di dimensioni più piccole del solito.
- Omaggio diretto: si ottiene per l'acquisto di una o più unità del prodotto in promozione.
- Regalo differito: L'omaggio viene dato dopo la presentazione o la spedizione di una o più prove d'acquisto.
- Buono regalo: Al momento dell'acquisto di un prodotto in promozione, il cliente riceve un buono che può essere riscattato per uno o più regali.
- Punti: Al cliente viene offerta una serie di punti in base all'importo del suo acquisto, che possono essere successivamente scambiati con più regali.
- Confezione regalo: Il prodotto promozionale viene confezionato in un contenitore diverso da quello abituale, in modo da poter essere utilizzato in un secondo momento.
- Degustazione: I clienti ricevono un regalo o hanno la possibilità di provare i prodotti.
Garanzie e facilità di elaborazione
Un'altra strategia fondamentale è quella di offrire garanzie e agevolazioni sia nel processo di acquisto sia negli eventuali resi che i clienti possono voler fare dei prodotti.
Contenuti di valore
Offrire contenuti o informazioni di valore è un modo eccellente per attirare i clienti. Questo può essere fatto attraverso blog, webinar, formati di contenuti offline, ecc. Il punto è offrire contenuti interessanti che catturino l'attenzione del nostro pubblico target. Inoltre, è perfetto per mostrare il nostro know-how e il branding del nostro marchio.
La comunicazione
Il successo nell'attrarre i clienti dipenderà dalla nostra capacità di comunicare con loro. La base di una comunicazione di successo è senza dubbio: un'attenzione particolare, adattata al nostro pubblico e nell'ambito di una strategia multicanale.
Canali per le strategie di acquisizione dei clienti
Diversi canali come l'SMS Marketing o l'Email Marketing possono aiutarci a migliorare l'esperienza dei nostri clienti. Questi due canali ci aiutano a realizzare strategie economiche ma efficaci.
In Afilnet, disponiamo di questi servizi per creare le migliori strategie per attirare i clienti e quindi essere in grado di trattenerli. Se avete bisogno di aiuto, non esitate a contattare Afilnet.