A automatização do marketing ou marketing automation consiste numa série de processos de marketing realizados de forma automática e eficiente por software. Estes processos vão desde a atribuição de etiquetas a um novo contacto ou lead, até ao envio de informações relevantes ao longo de todo o processo de venda. Para levar a cabo estas acções, são utilizados diferentes canais de marketing automatizados. Estes canais são tipicamente: Email, SMS, chamadas automatizadas e mensagens instantâneas, principalmente.
A origem da comercialização automatizada remonta a meados dos anos 2000. Basicamente, surgiu como uma evolução do software CRM (Customer Relationship Management) onde era necessário gerir um grande volume de dados de clientes com acções programadas para cada contacto individualmente. A automatização do marketing nasceu para optimizar a gestão dos contactos e alimentá-los com informações relevantes ao longo de todo o processo de venda.
Neste artigo iremos aprofundar os canais digitais utilizados, mas antes detalharemos alguns pontos-chave do marketing automatizado.
Como funciona o marketing automatizado
A automatização do marketing faz parte do Inbound Marketing, onde as estratégias se concentram na criação de valor e na geração de conteúdos de interesse para os líderes. São técnicas de marketing não intrusivas, não forçam a venda, mas procuram fornecer valor e encorajar a compra de uma forma natural. A função do marketing automático é responder com informações relevantes a cada contacto no momento certo e através de canais de marketing automatizados.
Os dois conceitos mais importantes de marketing automatizado são a nutrição do chumbo e a pontuação do chumbo.
Lead Scoring
Lead Scoring refere-se ao processo de qualificação de chumbo. Isto significa que cada chumbo é classificado ou pontuado de uma determinada forma, dependendo do seu interesse e/ou comportamento. A pontuação de chumbo ajuda a ter uma base de dados segmentada que nos ajuda a saber quais são as acções mais recomendáveis para cada chumbo. Por exemplo, permite-nos saber quais as pistas que estão prontas a vender e quais as que precisam de amadurecer.
Lead Nurturing
Lead Nurturing refere-se a todo o processo de maturação de um contacto, desde o momento em que nos deixam os seus dados iniciais até à compra final. Ao longo de todo este processo, a pista é alimentada com informação relevante através do envio de emails automáticos, mensagens de texto, conversas de chat ou acções de redireccionamento.
Podemos distinguir entre o cultivo do chumbo para aquisição, onde o objectivo é educar o contacto e prepará-lo para a venda; e o cultivo do chumbo para fidelização, onde se procura a satisfação do cliente, com acções como o upselling ou a venda cruzada.
Etapas de um processo de venda
O processo de venda é dividido em várias fases, dependendo do estado do chumbo. Estas fases são geralmente representadas sob a forma de um funil de venda. As técnicas de marketing dependerão de cada uma das fases e compreenderão acções diferentes. Uma pista passa por 4 fases: atenção, interesse, decisão e acção.
Fases do processo de venda:
- Atrair visitantes: Para tal, são utilizadas diferentes estratégias de marketing de conteúdos (blogs e palavras-chave), campanhas de marketing nos motores de busca (SEM) e posicionamento web SEO.
- Converter visitantes em leads: Uma vez atraídos pelo sítio web, o próximo objectivo é convertê-los em leads através de formulários web, páginas de chamada para acção ou páginas de aterragem.
- Fechar a venda, das pistas aos clientes: É aqui que entram em jogo as principais acções de marketing automatizado, tais como a pontuação de chumbo e a alimentação de chumbo, que ajudarão a qualificar e a amadurecer estas pistas até se tornarem clientes.
- Deleite-se, transforme os clientes em embaixadores da marca: uma vez terminada a venda, passamos ao serviço pós-venda. Obter sempre o feedback do cliente e alcançar um compromisso óptimo.
Como funcionam os canais de marketing automatizados
Como mencionado acima, existem diferentes canais automatizados de marketing, embora nem todo o software os integre a todos. Os canais mais utilizados na automatização da comercialização são:
- Email: Este é o canal mais utilizado para qualquer plataforma de marketing automatizado. Ao longo de todo o processo de educação, os líderes recebem informações por correio electrónico. Um utilizador recebe um e-mail após completar diferentes acções, tais como preencher um formulário, solicitar informações sobre um produto/serviço ou subscrever um boletim informativo.
- SMS: As mensagens de texto automatizadas são enviadas quando o utilizador conclui uma acção transaccional. Por exemplo: validação de contas através de senhas (OTP e 2FA), notificações ou alertas personalizados.
- Chamadas de voz automatizadas: Servem como complemento aos canais de correio electrónico e SMS. A vantagem deste serviço é que é enviado para telefones fixos e telemóveis, proporcionando uma maior cobertura de comunicações.
- Instant Messaging: Algumas aplicações como o WhatsApp Business podem ser integradas numa plataforma de marketing automatizada. Este canal é utilizado para enviar modelos pré-determinados com informação transaccional.
Vantagens do marketing automatizado
- O marketing automatizado permitiu racionalizar processos de marketing complexos que anteriormente eram realizados manualmente. Este aumento do tempo de trabalho e do custo humano em acções que o software pode completar numa questão de segundos.
- Obtém-se um maior controlo e análise nas acções de aquisição e fidelização. Além disso, há um registo da vida de cada chumbo durante todo o processo, desde o contacto inicial até depois da venda.
- Permite uma melhor segmentação do público alvo. Isto torna possível o envio do conteúdo ideal no momento certo. Ajuda a planear estratégias e planos de acção de forma mais eficiente.
- Permite a gestão multicanal, ou seja, alcançar contactos através de diferentes canais digitais tais como: SMS, Email, Redes Sociais ou Instant Messaging.
Integrações automatizadas de canais de marketing
Se quisermos que o marketing automatizado nos ajude a alcançar os melhores resultados, será essencial alimentar as pistas através dos canais de comunicação mais eficientes. Existem plataformas que só integram o correio electrónico, o que pode ser uma desvantagem.
Na Afilnet trabalhamos com todos os canais de comunicação digital para que possam ser facilmente integrados em qualquer plataforma de marketing automatizada. Temos uma API avançada que facilita a integração de canais: Email, SMS, Chamadas Automatizadas e Mensagens Instantâneas.