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A automatização do marketing ou marketing automation consiste numa série de processos de marketing realizados de forma automática e eficiente por software. Estes processos vão desde a atribuição de etiquetas a um novo contacto ou lead, até ao envio de informações relevantes ao longo de todo o processo de venda. Para levar a cabo estas acções, são utilizados diferentes canais de marketing automatizados. Estes canais são tipicamente: Email, SMS, chamadas automatizadas e mensagens instantâneas, principalmente.
A origem da comercialização automatizada remonta a meados dos anos 2000. Basicamente, surgiu como uma evolução do software CRM (Customer Relationship Management) onde era necessário gerir um grande volume de dados de clientes com acções programadas para cada contacto individualmente. A automatização do marketing nasceu para optimizar a gestão dos contactos e alimentá-los com informações relevantes ao longo de todo o processo de venda.
Neste artigo iremos aprofundar os canais digitais utilizados, mas antes detalharemos alguns pontos-chave do marketing automatizado.
A automatização do marketing faz parte do Inbound Marketing, onde as estratégias se concentram na criação de valor e na geração de conteúdos de interesse para os líderes. São técnicas de marketing não intrusivas, não forçam a venda, mas procuram fornecer valor e encorajar a compra de uma forma natural. A função do marketing automático é responder com informações relevantes a cada contacto no momento certo e através de canais de marketing automatizados.
Os dois conceitos mais importantes de marketing automatizado são a nutrição do chumbo e a pontuação do chumbo.
Lead Scoring refere-se ao processo de qualificação de chumbo. Isto significa que cada chumbo é classificado ou pontuado de uma determinada forma, dependendo do seu interesse e/ou comportamento. A pontuação de chumbo ajuda a ter uma base de dados segmentada que nos ajuda a saber quais são as acções mais recomendáveis para cada chumbo. Por exemplo, permite-nos saber quais as pistas que estão prontas a vender e quais as que precisam de amadurecer.
Lead Nurturing refere-se a todo o processo de maturação de um contacto, desde o momento em que nos deixam os seus dados iniciais até à compra final. Ao longo de todo este processo, a pista é alimentada com informação relevante através do envio de emails automáticos, mensagens de texto, conversas de chat ou acções de redireccionamento.
Podemos distinguir entre o cultivo do chumbo para aquisição, onde o objectivo é educar o contacto e prepará-lo para a venda; e o cultivo do chumbo para fidelização, onde se procura a satisfação do cliente, com acções como o upselling ou a venda cruzada.
O processo de venda é dividido em várias fases, dependendo do estado do chumbo. Estas fases são geralmente representadas sob a forma de um funil de venda. As técnicas de marketing dependerão de cada uma das fases e compreenderão acções diferentes. Uma pista passa por 4 fases: atenção, interesse, decisão e acção.
Fases do processo de venda:
Como mencionado acima, existem diferentes canais automatizados de marketing, embora nem todo o software os integre a todos. Os canais mais utilizados na automatização da comercialização são:
Se quisermos que o marketing automatizado nos ajude a alcançar os melhores resultados, será essencial alimentar as pistas através dos canais de comunicação mais eficientes. Existem plataformas que só integram o correio electrónico, o que pode ser uma desvantagem.
Na Afilnet trabalhamos com todos os canais de comunicação digital para que possam ser facilmente integrados em qualquer plataforma de marketing automatizada. Temos uma API avançada que facilita a integração de canais: Email, SMS, Chamadas Automatizadas e Mensagens Instantâneas.