Ao trabalhar na retenção de clientes, não podemos negligenciar estratégias de aquisição de clientes que garantam a existência e a sobrevivência da nossa empresa ou marca. Dentro de uma empresa, há sempre um fluxo natural de clientes que entram e saem, por isso temos de trabalhar no equilíbrio entre retê-los e atraí-los.
O recrutamento é a procura de potenciais clientes que queremos converter em clientes finais. Este processo deve ser um esforço constante.
Como atrair a atenção dos clientes
Antes de mais, temos de definir quem é o nosso cliente alvo. O tipo de cliente que queremos atrair chama-se Comprador. A seguir, desenvolvemos o método AIDC:
- Atracção: A primeira coisa a fazer é captar a atenção do cliente. Este momento é crucial porque a primeira impressão da nossa marca perante o cliente marcará o futuro da nossa relação com ele.
- Interesse: Uma vez capturada a atenção do cliente, devemos gerar interesse, oferecendo um benefício ou fornecendo valor.
- Demonstração: Nesta fase, concentramo-nos nos benefícios do produto ou serviço. Uma pessoa precisa de receber entre quatro a sete impactos antes de fazer uma compra.
- Encerramento: Este é o momento de encerrar a venda. Uma chamada para a acção é o empurrão final de que o cliente necessita para concluir a compra.
Tipos de clientes
Não há um único tipo de cliente. Podemos estabelecer três tipos de clientes, que são descritos abaixo:
- Cliente habitual: Quando capturamos um novo cliente, devemos concentrar todos os nossos esforços na criação de um hábito de consumo do cliente em relação à nossa marca. Neste caso, o ciclo de vida do nosso produto é influente.
- Liderança: Graças às novas tecnologias, podemos conhecer cada vez melhor os nossos clientes. Podemos classificar os consumidores de acordo com os canais que utilizam e a forma como os utilizam. O nosso potencial cliente está no telemóvel, pois provavelmente utiliza este dispositivo no seu processo de compra. Embora nem todos os utilizadores se comportem da mesma forma.
- Influenciadores: Os nossos melhores embaixadores são os nossos clientes. Isto é conseguido através da conversão das nossas pistas em clientes recorrentes e satisfeitos.
Como atrair novos clientes
Para atrair novos clientes, existem várias estratégias de aquisição que nos podem ajudar a alcançar os nossos objectivos. Acima de tudo, devemos ter uma estratégia clara e utilizar alguma psicologia para implementar estas estratégias de aquisição de clientes.
- Promoções: São, sem dúvida, um bom engodo para a aquisição de clientes. Embora muitas das pessoas que vêm para comprar este tipo de promoções não sejam normalmente muito leais.
- Exclusividade e escassez: Também podemos recorrer à exclusividade ou escassez de produtos. Desta forma, podemos alcançar bons resultados.
- Cliente satisfeito = Prescriber: Como já dissemos, os clientes satisfeitos são os melhores embaixadores da nossa marca. Podemos, portanto, explorar as suas opiniões e recomendações, uma vez que muitos clientes consultam as opiniões e recomendações de outros clientes antes de decidirem comprar. Podemos mostrar as melhores opiniões dos nossos clientes, desde que sejam honestas e não pareçam artificiais.
- Influenciadores: Embora o nosso melhor prescritor seja o cliente, devemos também aproveitar a colaboração dos influenciadores para nos ajudar a difundir a nossa marca e assim atrair novos clientes.
- Podemos criar parcerias com pessoas relevantes na nossa indústria como porta de entrada. Por exemplo, se a nossa marca estiver relacionada com a moda, podemos colaborar com influenciadores que se dedicam à moda. Isto irá multiplicar os efeitos das nossas campanhas.
- Diferenciação, personalização e valor: Temos de ser capazes de nos diferenciar da concorrência, ser capazes de fornecer valor aos nossos clientes, oferecer segurança e confiança e, acima de tudo, comunicação ágil e directa. Desta forma, seremos capazes de converter as nossas pistas em clientes reais.
Estratégias eficientes de aquisição de clientes
Existem diferentes promoções para a aquisição de clientes. Dividem-se em promoções de preço (influências de preço) e promoções não de preço (preço não tem influência).
Promoções baseadas no preço
- Oferta especial: Durante um período de tempo, alguns ou todos os produtos são oferecidos para venda a um preço inferior ao habitual.
- Vendas: Os preços de todos ou quase todos os artigos são reduzidos. Só pode haver duas épocas de venda por ano (no início do ano e no Verão).
- Vale ou voucher de desconto instantâneo: O preço de um produto é reduzido num montante que se reflecte num voucher ou cupão a ser apresentado no momento do pagamento.
- Venda por lotes: Ao comprar vários produtos diferentes, o preço a pagar é mais baixo do que se os comprasse separadamente.
- Venda: É a venda de produtos a um preço mais baixo do que o habitual porque se deterioraram, estão obsoletos, ou estão fora de uso.
- Venda de liquidação: É a venda de produtos com desconto quando o stock existente no estabelecimento deve ser terminado por razões tais como: deslocalização, encerramento, reforma, fim de estação, etc.
Promoções não baseadas no preço
- Produto adicional: Neste caso, é oferecida uma quantidade de produto maior do que o habitual ao mesmo preço.
- Amostras: Neste caso, um produto com um tamanho de embalagem menor do que o habitual é oferecido quando se compra o produto promovido.
- Oferta directa: É obtida para a compra de uma ou mais unidades do produto em promoção.
- Oferta Diferida: A oferta é dada após a apresentação ou envio de uma ou mais provas de compra.
- Vale de oferta: Ao comprar um produto em promoção, o cliente recebe um vale que pode ser trocado por um ou mais presentes.
- Pontos: Ao cliente é oferecida uma série de pontos com base no montante da sua compra, que pode ser posteriormente trocado por mais presentes.
- Embalagem de oferta: O produto promocional é embalado num recipiente diferente do habitual, para que possa ser utilizado numa data posterior.
- Degustação: Os clientes recebem um presente ou têm a oportunidade de experimentar os produtos.
Garantias e facilidade de processamento
Outra estratégia chave é oferecer garantias e facilidades tanto no processo de compra como em quaisquer devoluções que os clientes desejem fazer nos produtos.
Conteúdo valioso
Oferecer conteúdos ou informações valiosos é uma excelente forma de atrair clientes. Isto pode ser feito através de blogs, webinars, formatos de conteúdo offline, etc. O objectivo é oferecer conteúdos interessantes que captem a atenção do nosso público-alvo. Além disso, é perfeito para mostrar o nosso know-how e a nossa marca.
Comunicação
O sucesso na captação de clientes dependerá da nossa capacidade de comunicar com eles. A base de uma comunicação bem sucedida é sem dúvida: um foco especial, adaptado ao nosso público e como parte de uma estratégia multi-canal.
Canais para estratégias de aquisição de clientes
Diferentes canais tais como SMS Marketing ou Email Marketing podem ajudar-nos a melhorar a experiência dos nossos clientes. Estes dois canais ajudam-nos a realizar estratégias baratas mas eficazes.
Na Afilnet, temos estes serviços para criar as melhores estratégias para atrair clientes e assim poder retê-los. Se precisar de ajuda, por favor não hesite em contactar a Afilnet.