El marketing automatizado o marketing automation consiste en una serie de procesos de marketing realizados de manera automática y eficiente por un software. Este tipo de procesos van desde la asignación de etiquetas a un nuevo contacto o lead, hasta el envío de información relevante durante todo el proceso de ventas. Para llevar a cabo estas acciones, se utilizan diferentes canales de marketing automatizados. Estos canales suelen ser: Email, SMS, Llamadas automatizadas y Mensajería Instantánea, principalmente.
El origen del marketing automatizado data de mediados del año 2000. Básicamente, surgió como una evolución de softwares CRM (Customer Relationship Management) donde se requería manejar un gran volumen de datos de clientes con acciones programadas para cada contacto de forma individual. El marketing automation nació para optimizar la gestión de contactos y nutrirlos con información relevante durante todo el proceso de ventas.
En este artículo profundizaremos en los canales digitales empleados, pero antes vamos a detallar algunos puntos claves del marketing automatizado.
Funcionamiento del marketing automatizado
El marketing automation se encuadra dentro del Inbound Marketing, donde las estrategias se enfocan en crear valor y generar contenido de interés para los leads. Son técnicas de marketing no intrusivas, no fuerzan la venta, sino que buscan aportar valor y fomentar la compra de manera natural. La función del marketing automatizado es responder con información relevante a cada contacto en el momento oportuno y a través de los canales de marketing automatizados.
Los dos conceptos más importantes del marketing automatizado son: lead nurturing y lead scoring.
Lead Scoring
Lead Scoring hace referencia al proceso de calificación de leads. Esto quiere decir que cada lead clasifica o puntúa de una manera determinada, dependiendo de su interés y/o comportamiento. El lead scoring ayuda a tener una base de datos segmentada que nos ayuda a saber qué acciones son las más recomendables para cada lead. Por ejemplo, permite conocer qué leads están preparados para la venta y cuáles necesitan maduración.
Lead Nurturing
Lead nurturing hace referencia a todo el proceso de maduración de un contacto, desde que nos deja sus datos iniciales hasta la compra final. Durante todo este proceso, el lead es nutrido con información relevante a través del envío de emails automatizados, mensajes de texto, conversaciones por chat o acciones de retargeting.
Podemos distinguir entre lead nurturing dirigido a la captación, donde el objetivo es educar al contacto y prepararlo para la venta; y lead nurturing para fidelización, donde se busca la satisfacción del cliente, con acciones como upselling o cross selling.
Etapas de un proceso de ventas
El proceso de ventas se divide en varias etapas, según el estado del lead. Estas etapas son normalmente representadas en forma de embudo de ventas. Las técnicas de marketing dependerán de cada una de las etapas y comprenderán diferentes acciones. Un lead pasa por 4 etapas: atención, interés, decisión y acción.
Fases del proceso de ventas:
- Atraer a los visitantes: Para ello se utilizan distintas estrategias de marketing de contenidos (blogs y palabras clave), campañas de marketing en buscadores (SEM) y posicionamiento web SEO.
- Convertir visitas en leads: Una vez atraemos al usuario a la web, el objetivo siguiente será convertir a lead a través de formularios webs, call-to-action o landing pages.
- Cerrar la venta, de leads a clientes: Aquí entran en juego las acciones principales de marketing automatizado como son lead scoring y lead nurturing, que ayudarán a calificar y madurar esos leads hasta convertirlos en clientes.
- Deleitar, convertir a clientes en embajadores de la marca: finalizada la venta, pasamos al servicio post-venta. Obtener un feedback del cliente en todo momento y conseguir el engagement óptimo.
Cómo funcionan los canales de marketing automatizados
Como dijimos anteriormente, existen diferentes canales de marketing automatizados, aunque no todos los softwares integran todos ellos. Los canales más usados en la automatización de marketing son:
- Email: Se trata del canal más utilizado por cualquier plataforma de marketing automatizado. Durante todo el proceso de nutrición, los leads reciben información a través de Email. Un usuario recibe un email después de completar diferentes acciones, como por ejemplo rellenar un formulario, solicitar información de un producto/servicio o bien suscribirse a una newsletter.
- SMS: Los mensajes de texto automatizados se envían cuando el usuario completa una acción transaccional. Por ejemplo: la validación de cuentas mediante contraseñas (OTP y 2FA), notificaciones personalizadas o alertas.
- Llamadas de voz automatizadas: Sirven como complemento a los canales Email y SMS. La ventaja de éste servicio es que se envía a teléfonos fijos y móviles, dotando de mayor cobertura las comunicaciones.
- Mensajería Instantánea: Algunas Apps como WhatsApp Business pueden integrarse dentro de una plataforma de marketing automatizado. Este canal se usa para el envío de plantillas predeterminadas con información transaccional.
Beneficios del marketing automatizado
- El marketing automatizado ha permitido agilizar procesos de marketing complejos que anteriormente se realizaban de forma manual. Esto incrementaba el tiempo de trabajo y coste humano en acciones que un software puede completar en cuestión de segundos.
- Se obtiene un mayor control y análisis en las acciones de captación y fidelización. Además, existe un registro de vida de cada lead durante todo el recorrido, desde el contacto inicial hasta posterior a la venta.
- Permite segmentar mejor al público objetivo. Ello permite enviar el contenido ideal en el momento adecuado. Ayuda a plantear estrategias y planes de acción de manera más eficiente.
- Posibilita la gestión multicanal, es decir, alcanzar a los contactos a través de distintos canales digitales como: SMS, Email, Redes Sociales o Mensajería Instantánea.
Integraciones de canales de marketing automatizados
Si queremos que el marketing automatizado nos ayude a conseguir resultados óptimos, será imprescindible nutrir a los leads a través de los canales de comunicación más eficientes. Existen plataformas que solo integran Email, de manera que puede ser un hándicap.
En Afilnet trabajamos con todos los canales de comunicación digitales de forma que puedan integrarse fácilmente a en cualquier plataforma de marketing automatizado. Disponemos de una API avanzada que facilita la integración de los canales: Email, SMS, Llamadas automatizadas y Mensajería Instantánea.