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El marketing automatizado o marketing automation consiste en una serie de procesos de marketing realizados de manera automática y eficiente por un software. Este tipo de procesos van desde la asignación de etiquetas a un nuevo contacto o lead, hasta el envío de información relevante durante todo el proceso de ventas. Para llevar a cabo estas acciones, se utilizan diferentes canales de marketing automatizados. Estos canales suelen ser: Email, SMS, Llamadas automatizadas y Mensajería Instantánea, principalmente.
El origen del marketing automatizado data de mediados del año 2000. Básicamente, surgió como una evolución de softwares CRM (Customer Relationship Management) donde se requería manejar un gran volumen de datos de clientes con acciones programadas para cada contacto de forma individual. El marketing automation nació para optimizar la gestión de contactos y nutrirlos con información relevante durante todo el proceso de ventas.
En este artículo profundizaremos en los canales digitales empleados, pero antes vamos a detallar algunos puntos claves del marketing automatizado.
El marketing automation se encuadra dentro del Inbound Marketing, donde las estrategias se enfocan en crear valor y generar contenido de interés para los leads. Son técnicas de marketing no intrusivas, no fuerzan la venta, sino que buscan aportar valor y fomentar la compra de manera natural. La función del marketing automatizado es responder con información relevante a cada contacto en el momento oportuno y a través de los canales de marketing automatizados.
Los dos conceptos más importantes del marketing automatizado son: lead nurturing y lead scoring.
Lead Scoring hace referencia al proceso de calificación de leads. Esto quiere decir que cada lead clasifica o puntúa de una manera determinada, dependiendo de su interés y/o comportamiento. El lead scoring ayuda a tener una base de datos segmentada que nos ayuda a saber qué acciones son las más recomendables para cada lead. Por ejemplo, permite conocer qué leads están preparados para la venta y cuáles necesitan maduración.
Lead nurturing hace referencia a todo el proceso de maduración de un contacto, desde que nos deja sus datos iniciales hasta la compra final. Durante todo este proceso, el lead es nutrido con información relevante a través del envío de emails automatizados, mensajes de texto, conversaciones por chat o acciones de retargeting.
Podemos distinguir entre lead nurturing dirigido a la captación, donde el objetivo es educar al contacto y prepararlo para la venta; y lead nurturing para fidelización, donde se busca la satisfacción del cliente, con acciones como upselling o cross selling.
El proceso de ventas se divide en varias etapas, según el estado del lead. Estas etapas son normalmente representadas en forma de embudo de ventas. Las técnicas de marketing dependerán de cada una de las etapas y comprenderán diferentes acciones. Un lead pasa por 4 etapas: atención, interés, decisión y acción.
Fases del proceso de ventas:
Como dijimos anteriormente, existen diferentes canales de marketing automatizados, aunque no todos los softwares integran todos ellos. Los canales más usados en la automatización de marketing son:
Si queremos que el marketing automatizado nos ayude a conseguir resultados óptimos, será imprescindible nutrir a los leads a través de los canales de comunicación más eficientes. Existen plataformas que solo integran Email, de manera que puede ser un hándicap.
En Afilnet trabajamos con todos los canales de comunicación digitales de forma que puedan integrarse fácilmente a en cualquier plataforma de marketing automatizado. Disponemos de una API avanzada que facilita la integración de los canales: Email, SMS, Llamadas automatizadas y Mensajería Instantánea.