A la hora de trabajar la fidelización de clientes, no podemos descuidar las estrategias de captación de clientes que garanticen la existencia y la supervivencia de nuestra empresa o marca. Dentro de una empresa, siempre se produce un flujo natural de entradas y salidas de clientes, por lo que tenemos que trabajar el equilibrio entre el mantenimiento de estos y la captación.
La captación es la búsqueda de clientes potenciales que queremos llegar a convertir en clientes finales. Este proceso tiene que ser un trabajo constante.
Cómo atraer la atención de los clientes
Antes de todo, debemos definir quién es nuestro cliente. El tipo de cliente que queremos atraer se denomina Buyer Persona. Posteriormente, desarrollamos el método AIDA:
Atracción
Lo primero que debemos hacer es captar la atención del cliente. Este momento es crucial, ya que la primera impresión de nuestra marca hacia el cliente, marcará el futuro de nuestra relación con él.
Interés
Cuando ya hemos captado la atención del cliente, tenemos que generar interés ofreciendo un beneficio o aportando valor.
Demostración
En esta etapa, nos enfocamos en los beneficios del producto o servicio. Una persona necesita recibir entre cuatro y siete impactos antes de realizar una compra.
Cierre
Este es el momento de cerrar la venta. Una llamada a la acción es el empuje final que el cliente necesita para que finalmente acabe realizando la compra.
Tipos de clientes
No existe solamente un tipo de cliente potencial. Podemos establecer tres tipos de clientes que se detallan a continuación:
Cliente Habitual
Cuando captamos a un nuevo cliente, debemos enfocar todos nuestros esfuerzos en crear un hábito de consumo del cliente hacia nuestra marca. Aquí es influyente el ciclo de vida de nuestro producto.
Cliente Potencial o Lead
Gracias a las nuevas tecnologías, cada vez más, podemos conocer mejor a nuestros clientes. Podemos clasificar a los consumidores por los canales que usa y cómo los utiliza. Nuestro cliente potencial se encuentra en el móvil, puesto que posiblemente utiliza este dispositivo en su proceso de compra. Aunque no todos los usuarios se comportan de la misma forma.
Clientes Influencers
Nuestros mejores embajadores son nuestros clientes. Se consigue convirtiendo a nuestros leads en clientes satisfechos.
Cómo atraer nuevos clientes
Para atraer a nuevos clientes, existen diferentes estrategias de captación de clientes que nos pueden ayudar a conseguir nuestros objetivos. Sobre todo, necesitamos tener una estrategia clara y usar un poco de psicología para realizar estas estrategias de captación de clientes.
Promociones
Las promociones, sin duda, son un buen reclamo para la captación de clientes. Aunque muchas de las personas que acuden a comprar este tipo de promociones suelen ser poco fieles.
Exclusividad y escasez
Podemos recurrir también a la exclusividad o a la escasez de productos. Con esto podemos obtener buenos resultados.
Cliente = Prescriptor
Como hemos mencionado antes, los clientes satisfechos son los mejores embajadores de nuestra marca. Por lo que podemos aprovechar sus opiniones y recomendaciones ya que muchos clientes, antes de decidirse a comprar, consultan las opiniones y recomendaciones de otros clientes. Podemos mostrar las mejores opiniones de nuestros clientes siempre que sean honestas y no parezcan artificiales.I
Influencers
Aunque nuestro mejor prescriptor sea nuestro cliente, también debemos aprovechar la colaboración de influencers que nos ayuden a difundir nuestra marca y así atraer a nuevos clientes.
Podemos crear colaboraciones con personas relevantes de nuestro sector como puerta de entrada. Por ejemplo, si nuestra marca está relacionada con la moda, podemos colaborar con influencers que se dediquen a la moda. Esto hará que se multipliquen los efectos de nuestras campañas.
Diferenciación, personalización y valor
Debemos saber diferenciarnos de nuestra competencia, ser capaces de aportar valor a nuestros clientes, ofrecer seguridad y confianza y sobre todo, una comunicación ágil y directa. De esta forma, podremos convertir nuestros leads en clientes reales.
Estrategias de captación de clientes
Aunque nuestros objetivos y nuestro público marquen nuestro plan de captación estratégico, existen diferentes estrategias de captación de clientes que debemos tener presente.
Promociones para la captación
Existen diferentes promociones para la captación de clientes. Se dividen en promociones en precio (el precio influye) y promociones sin precio (el precio no influye en nada) A continuación, se detallan algunas de estas promociones.
Promociones en precio
- Oferta especial: Durante un tiempo se pone a la venta varios o todos los productos a un precio más bajo del habitual.
- Rebajas: Se reducen los precios de todo o casi todos los artículos. Solo se pueden hacer dos temporadas de rebajas anualmente (a principios de año y en verano).
- Cupón descuento inmediato o vale: Se reduce el precio de un producto en una cantidad reflejada en un vale o cupón que se presentarán a la hora de realizar el pago.
- Venta por lote: cuando al comprar más de un producto distinto el precio a pagar es inferior que si se adquiere por separado.
- Venta de saldos: Es la venta de productos a un precio menor del habitual porque estén deteriorados, obsoletos, en desuso.
- Venta por liquidación: Son productos con descuentos cuando se quiere acabar con el stock existente en el establecimiento por motivos como, traspaso, cierre, reforma, fin de temporada, etc.
Promociones sin precio
- Producto adicional: En este caso, se ofrece más cantidad de la habitual del producto al mismo precio.
- Muestras: En este caso, al comprar el producto en promoción se regala un producto de un envase con un tamaño menor del habitual.
- Regalo directo: Se obtiene por la compra de una o más unidades del producto en promoción.
- Regalo diferido: El regalo se entrega tras la presentación o envío de una o varias pruebas de compra.
- Vale regalo: Al adquirir producto en promoción se le otorga al cliente un vale que podrá canjear por uno o varios regalos.
- Puntos: Se ofrece al cliente una serie de puntos en función del importe de su compra que posteriormente podrá canjear por múltiples regalos.
- Envase regalo: El producto en promoción se encuentra en un envase distinto del habitual que permite una utilidad posterior.
- Degustación: Se regala o da a probar los productos a los clientes.
Garantías y facilidad de procesos
Otra estrategia fundamental es ofrecer garantías y facilidades tanto en el proceso de compra como en las posibles devoluciones que los clientes quieran realizar de los productos.
Contenido de valor
El hecho de ofrecer contenido de valor o información es excelente para captar clientes. Podemos realizarlo a través de blogs, webinar, formatos de contenidos offline, etc. La cuestión es ofrecer contenido interesante que llame la atención de nuestro público objetivo. Además, esto es perfecto para mostrar nuestro know - how y hacer branding de nuestra marca.
Comunicación
El éxito para captar clientes dependerá de la capacidad que tengamos para comunicarnos con ellos.
La base del éxito en las comunicaciones sin duda es: una atención cercana, adaptada a nuestra audiencia y dentro de una estrategia multicanal.
Canales para las estrategias de captación de clientes
Diferentes canales como el SMS Marketing o el Email Marketing, pueden ayudarnos a mejorar la experiencia de usuario de nuestros clientes. Estos dos canales nos sirven para realizar estrategias económicas pero efectivas.
En Afilnet, disponemos de estos servicios para crear las mejores estrategias de captación de clientes y así poder fidelizarlos. Si necesitas ayuda, no dudes en ponerte en contacto con Afilnet.